求商务谈判实训题解答

实训题。
⒈一位顾客来到汽车展销馆，询问其中一种型号的汽车。推销员详细地向他作了个介绍。此时，推销经理担心推销员会漏掉某些重要内容，就走过来参加他们的谈话。三十分钟以后，在顾客即将里展销馆时，经理说了一句话：“回去好好想一想。”第二天，推销员有去拜访他。一见面，推销员说：“你昨天没有做出决定。”顾客回答说：“我本来是可以决定的，但你们不让我做出决定。”
问：⑴你是否清楚顾客这句话的意思？他的话说明了什么问题？
⑵你认为应如何促使顾客做出购买决策？

⒉某国C公司在全国的销售网络主要由两大全国性分销商及其自身销售人员的少量直销组成。全国性分销商覆盖面广，但在某些地区的销售力度不够：其仓库主要设在一些大城市，而在某个工业相对集中的城镇（M地区），有近400家厂商是C公司产品的潜在用户，但由于两家全国性分销商在当地未设立仓库，交货周期较长，服务不
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晓风拂苏

2008-6-9 22:21:00

第一个你看,经理说:"回去好好想想"就是让顾客回去想啊。而顾客那时候很可能对产品很满意.已经想购买了，可被经理这么一说，那只好回去想想了。
我觉得那时候他们应该这样问:"您看您对产品还满意么?如果满意的话请您出示您的证件,我帮您把手续办好.请您稍等一下."这样,如果对方想买产品的话,那一般就会听你的,配合你把手续办完了。

这是我对第一个的看法

晓风拂苏

2008-6-9 22:33:00

第2个我觉得可以答应.不过我觉得最好不要答应.
因为,利益是牵扯到C和D两家公司的,如果停止合作,那C公司完全可以借鉴和D公司合作的经验进行改良自己的销售渠道。而D公司则断了自己的财路,可能只能靠维持自己现有的客户.

所以我认为C公司可以适当降低一些折扣给D公司，但不要被牵着鼻子走，谈判要掌握的就是主动。要谈判技巧高的人讲明利害关系,要让D公司体会到，是通过2家公司的合作才取得今天这样的成绩,如果因为一些利益闹的不愉快,那谁都没有好处,所以,我们会适当的做出让步,也请你们适当的让步，大家各让一步,互利互惠有钱大家一起赚岂不更好。

这只是我一点不成熟的看法,也希望有高手能够出来指点我们.先谢谢了

如果有朋友愿意指教或者一起学习的话可以加我QQ310443844
或者给我发E-Mail:zg@onesoft.cn

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