在论坛里看到好多朋友说自己是新手不知道怎么开展业务，也听好多身边在做外贸的同学和朋友在抱怨工作的乏味。这些情况在我大三暑假专业实习的时候，也遇到过，当时我的心态大概和这些朋友一模一样吧。
大三专业实习的目的是在实际工作中运用电子商务专业知识展开外贸业务，学会外贸业务简单操作，积累外贸工作经验，便于毕业后的就业。
我的实习单位是在阿里巴巴在慈溪大酒店举办的电子商务人才交流会上找到的，临期末的时候，公司的周总打电话让我和班上另一个同学于考试结束后一起去公司实习。7月12日，我们到了看了一下环境，这是一家私营生产型中小企业，热情的老板和较好的环境让我们决定了要留下来实习。公司前身是一家成立于1995年的毛绒公司，后来资金和设备重组成立了现在的公司。公司产品在国内外都有销售，但是国外销售是通过代理商或者外贸公司，当时周总参加阿里巴巴的交流会就是要招聘外贸业务员，准备自己开展外贸业务。
实习开始阶段，由于网站未开通，因此最主要的任务是熟悉公司环境和产品。之前，我对毛绒行业可以说是一窍不通，毛绒种类繁多，名称、质地、外观、用途各不相同，有些毛绒看上去很相象，但是是不同名称不同种类的。对于我这个刚进入这一行业的新手来说，分辨这么多种类的毛绒产品真的是非常困难的任务。到现在，我还不能分辨清楚某些毛绒。刚开始那几天，常去生产车间观察毛绒的生产流程，看到不认识的毛绒就问，由于不能够一下子记住那么多种类的毛绒，因此当时把各种毛绒都做了个小样卡，随时拿出来看，看多了就熟悉了。这对后来和客户谈的时候也有很大帮助，可以很轻松地知道客户要什么样的毛绒。
在网站还没正式开通之前，我已经给公司的各种产品拍了样品图，网站开通之后，就可以直接上传图片了。每天都发布几个新的产品，每天都更新sell leading，这样便于吸引潜在客户，增加询盘数量。但是十几天里，只收到五个询盘，而且回复后，对方再没有消息。于是我查找原因，到阿里巴巴的商人论坛上学习，看了很多高手的经验之谈，也问了许多新交的业务员朋友，在这过程中，我学到了许多，发现自己在发布产品的时候没有设置好关键字，朋友说“关键字”是外贸业务员的生命，设置好关键字是获得客户的第一步！知道了关键字的重要性之后，接下来就是学习如何设置关键字。 1、首先选好产品关键字。国内外对毛绒的名称各不一样，要根据人们的搜索习惯，确定关键字。在阿里巴巴举办的培训里讲师教了招用各种搜索工具确定关键字，就是分别用各种候选关键字在百度、Google等搜索引擎中搜索匹配的名称和图片，匹配度越高，说明这个关键字越好。2、用好产品关键字。在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，做为产品的名称发布，你发布的产品图片越多，关键字覆盖面就越宽，客户就越容易找到你。3、重点关注第一关键字，但第二关键字同样重要。一般来说，键字里包产品的名称、性质、用途等等，比如像公司生产的一种用于制作婴儿毛毯或者毛绒玩具等的毛绒面料，它的第一关键字就设置为超柔短毛绒，而第二关键字可以分别设置为超柔短毛绒面料、婴儿毛毯面料、柔软毛绒玩具面料。4、及时增补关键字。同行既是你的竞争对手，又是你的好老师，要经常去网站上学习，同时还要询问客户是如何找到你的？关键字的设置有时候是从客户那里学来的。
设置好关键字，接下来就是如何处理询盘了，之前我在纳闷为什么回复询盘之后客户都再没有消息。后来请教了一个业务员朋友，也学习了一些如何更好回复邮件方面的知识。按客户不同，轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。对老客户的查询直接回复就行；对新客户有必要进行仔细分析，通过分析了解清楚买家的意图，采购兴趣，公司实力等详细情况。总之，对买家的要求了解越多，回复就越能够引起买家的注意和兴趣。具体来说，买家首次来函，如果内容简单，对商品品种，规格等都是泛泛而指，很显然他是来了解行情的，或只是联系一下而已，下单的可能性较小。对于这类查询，只要将客户关心的问题和自己企业的介绍回复给他就可以了。 对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的调查和了解后才发询盘的，所以供应商在收到询盘后必须慎重对待，一定要及时回复。为了增加回复的吸引力和说服力，在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。 对外商的询盘回复一定要快。但是，光“快”还不够的，还要“准”，供应商给买家回复电子邮件时，要尽量遵循以下5大要决：1） 准确2）全面3）具体4）清楚5）礼貌。很多买家在选择供应商时，特别是长期的合作伙伴时，特别注重供应商是否专业，除了经营产品专一，行业知识丰富外，一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”，提升企业形象。
由于自己外贸方面的知识和英语水平不够，在实习过程中遇到许多困难，在面对这些困难的时候，我没有畏惧，只把它们当作学习，实习就是学习的过程，在这个过程中，我的英语水平有所提高，外贸经验也相应有些增加。经过一个多月的实习，我不再对外贸一无所知。第一次通过贸易通与国外客户谈生意，有很多专业性的英语单词不会，是查了字典才知道的；第一次给外国客户发商务邮件，不知道正规的格式，是看了外贸英语的书才学会的；第一次给国外客户报价，不知道如何计算价格，是问了老板才知道的；第一次给客户寄样品，关于邮费问题和客户争执了很久，最后才退一步顾全大局由我方付。第一次工作，使我明白了很多道理，毕业以后我将面临的是什么，就业压力有多大，专业知识在工作中的重要性等等。
刚开始，在工作中缺少方向，常觉得很迷茫，工作无从下手，后来我的指导老师给了我一些建设性的指导，他说：第一，弄清楚潜在客户有哪些？主要在哪些国家？他们通过什么方式获得这些原料？他们经常去的专业网站有哪些，在这些网站上发布消息。如果能够弄到这些客户的邮箱，就更好了，直接发邮件给他们。第二，是否存在毛绒或者相关的专业网站？定期去看看信息。第三，国内有哪些竞争对手，产品品质和你们企业相比如何，价格高低如何？这些信息对你们谈判和报价很重要。做生意要知己知彼。有了老师的指导，我在工作中有了点头绪，每天去网站上了解毛绒行业的信息，比如价格、种类等等，去国外商务网站上收集国外相关行业的求购信息，免费注册一些比较知名的中国供应商网站和毛绒行业的网站（如中华纺织网、中国毛绒制品网、慈溪在线等等），然后发布公司的信息和供应产品等。之后我还定期登录那些网站更新信息，查看询盘，虽然询盘不多，但是我仍然认真地去回复，因为我知道坚持很重要。
在实际工作中，专业知识很重要，但是对业务员的自身素质和其他方面的知识同样也很重要。外贸业务员重要具备的有以下素质：1)诚实。做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。这点我在实习中做到了，在和客户谈生意的时候，对于公司的情况以及产品的报价我都毫不懈怠，都是根据事实。2)热情。只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。虽然是在实习阶段，但我对外贸工作也是充满热情，对待客户的每一个问题都热情回答。3)耐心。外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。这一点我在实习中已经深深地感受到了，很多外贸业务员朋友对我说，刚开始做外贸是不能心急的，三个月内接不到单是很正常的，最重要是坚持。4)自信心。 这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。具备以上素质还需要：1)对公司和产品一定要很熟悉。刚开始实习的时候我很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不太了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在哪里，也可以很专业地回答客户的问题。2)对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。3)业务技巧。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，我还需要长期的学习和积累经验。
在这次专业实习中，我遇到了许多从没遇到过的困难，比如找客户交流的时候，对方不一定会理会你，刚开始我不懂得如何更好与客户沟通以达到合作目的，总是遭到冷落，对方在我自我介绍之后就马上说很忙或者暂时不需要毛绒面料（友好一点的客户会委婉地说以后有需要再联系）；在给客户发送邮件后，有时候会久久等不到回复，主动再次联系还是同样没有消息；有时收到询盘很难判断对方是否有诚意，像有一次收到尼日利亚的客户一个询盘，对方在第二封邮件中表示要来中国参观和考察我们公司，要求我们发商务邀请函给他们。后来经一个菲律宾朋友证实，这类邮件通常是骗取商务邀请函入境中国，如果发生什么事情，公司得负法律责任。同时，我也学到了课堂上没有学到的知识，与客户有个好的沟通开始是需要技巧的，我从刚开始的自我介绍、公司介绍变到先向对方请教对方公司的一些情况，然后把话题转到生产原料再介绍我们公司生产的合适的毛绒面料，这样很多客户欣然接受我发的产品图片并交换联系方式表示有合作意向时及时联系，与刚开始时的拒绝态度呈鲜明对比。适时跟进客户是留住客户的重要方法。生意并不是与客户交流的唯一话题，在恰当的节日给客户发送祝福和慰问都是比较好的增进交流的方法。
实习两个月结束后，我回学校继续学习，期间也继续与客人保持联系，后来一个泌鲁的客人（我给他寄过一次样品，他也给我寄了一次样品）要跟我下单，但是正遇上了公司订单高峰期，老板放弃了这个订单，因为他还没有做过出口，怕出问题，这个我很能理解，但也觉得比较可惜，毕竟是我的第一个订单啊，就这样忍痛放弃了。回学校开始了大四的课程，大四的课程不多，很多同学都开始找工作，我也试了几份工作，但因为不满意都放弃了，我觉得自己最合适的还是与电子商务专业相关的工作。虽然我的英语六级老是差几分没过，但我还是努力地去学商务相关的专业英语，应为我觉得在实际的工作中与外国客人交流最重要的是专业知识、流利的口语和诚恳的态度。
大四的下学期也就是2008年初，我们学校没有安排课程，我来到了杭州，我想在美丽的杭州找到合适自己的工作，这一直是我所想的，不为什么，只为杭州的美丽，我喜欢这个城市。在奔波忙碌了半个月的人才市场投简历-面试循环之后，我定下了我的第一份正式工作。
不知不觉，时间飞逝而过，转眼来这个公司已经快三个月了，中间请了一个月假回学校忙论文答辩以及毕业前的事情。4月7日，我来这个陌生的企业里报到。这是一个相当大的公司，看似安静的公司，没料光员工就有4千左右，不过我想生产工人占了百分之七十差不多。办公大楼是公司所有建筑物中最气派的，之前面试进去过两次，当时想要是能在这大楼里工作也是非常不错的。4月8日，我和另外的3名同时通过复试的女孩子被告知分配到公司六分厂之一镇流器分厂,给我们安排一星期的工作就是和流水线上的员工做同样的工作,当时几乎有绝望的念头,从事至终我没有想过会到生产线上去工作，而且前一天参观公司的时候人力资源主管特别给我们提到了公司生产线上有许多本科生和大专生，心里还仍怀有一线希望的我坚持了一星期的一线工作，酸甜苦辣只有实践过才能体会。一星期实习结束后，公司要求我们交一篇实习感受，那天晚上特有灵感，把这一星期来的所有想法、体会、感受全都写到纸上了。第二天董事长召我们开会， 他手上拿着我们写的实习感受，边看边笑，我们心里真不是滋味。之后，谈了很多，包括下一步实习，我们四个都被分配到了质检部门实习，她们三个一起去了原材料检测中心，我被分到了成品质检部。到成品质检部后感觉工作一下子轻松了许多，和许多同事交流后我发现这个公司的员工关系都非常好，我很容易融入他们，在这里工作真的是蛮开心的，虽然整天会想着自己以后会定岗到哪里，但是现在想来那已经不重要了，无论是定岗在哪里，我需要学习的还有很多，公司给我机会给我时间去学习，我应当好好把握才是，正如总监对我说的“你人在哪里，就把心放在哪里，你的心在哪里，那你的时间就会在哪里，你时间在哪里，那么你的成就也就在哪里”，说实话我第一次听到这句话就把它铭记在心了，真的，你的成就和你的心、你的时间确确实实地紧密关联 ，接下来在成品质检部门实习的两个星期里，我完成了朱董交待的任务，就是全面熟悉节能灯的种类、规格、型号，期间还他过来考我了，之后让经理给我做评价，听到朱董对我说经理对我的评价很高，心里真的非常开心。第二天，我交了实习报告，就被分到了网络部门。网络部门有三个男同事，加上我，偌大的办公室只有四个人，有6台液晶电脑，两台笔记本，真是奢侈啊，哈哈，而且这里自由上网，办公环境真不错。我也有了一台电脑，经理交待我的任务是熟悉阿里巴巴英文网站的管理以及公司专利产品LED，其实我去年暑假实习过外贸，对阿里巴巴的网站非常熟悉，所以刚开始我的工作就很轻松了，先熟悉LED的产品，然后把网站上的一些信息更新，把未分配的询盘分配给业务员们，经理开玩笑得对我说我做的是销售经理的工作，哈哈。到现在，在网络部已经有些日子了，随着对产品的熟悉和询盘的增多，开始有些小忙起来了。早上8点准时到office，打开电脑首先查邮件，如果有重要邮件就先回复了，然后再去阿里后台看收到多少询盘，统计有效询盘，删除垃圾询盘，导入客户资料，更新询盘统计，做好工作记录，更新产品信息，给客户发送邮件等等，忙完这些大概要花掉我一早上的时间，下午比较空一点，我会到其他的商务网站上发布一些信息，虽然机会微乎其微，但是我觉得坚持下去可能有希望，至少让别人知道有这样一个公司，就当做免费广告吧，呵呵，空闲时间我去论坛学一些网络营销、搜索引擎优化、网站优化、国际商务单证等方面的知识，真的，在学校里学了四年，感觉到了岗位上不懂得知识还非常多，很多知识都需要去学习，很多理论等待去实践。离开学校，步入社会，不是结束学习，而正是真正学习的开始。
现在回想刚到公司的那段时间，自己改变了许多，尤其是心态的改变。现在想来做外贸并不是想象的那么简单，需要经过很长一段时间的摸索和积累。首先要做的就是了解公司和产品还有销售渠道、客户来源等等。我来到网络部，我第一件事就是收集了公司所有产品的图片和中英文介绍，你可以在GOOGLE上搜索你公司的所有信息，除非你们公司是刚成立的，那么你就必须从头开始摸索了，可能会比较辛苦一点，产品目录、报价单等都需要自己去做。有时候也可以稍微学点制作图片，设计漂亮的产品图片总能更吸引别人的眼球的。如果公司要参加展会什么的，那就要出动公司资金请专业人士制作了。另外还有一个要注意的是英语，对一个外贸新人来说，熟悉行业英语和专业术语是开展业务很重要的前提，比如说信用证英语、公司产品英文、海外国家名称、商务英语口语等等都是需要深入去学习的，有时一个小小的细节错误有可能导致你的订单不翼而飞。
好了，就罗嗦到这里吧，朋友们都来分享一下自己的工作经历与感想吧，多多交流经验。
