我对销售的理解
昨天和客户约好,今天去他们公司拜访. 中午吃过饭,就和林主管一起去了客户的公司.一路上还是很紧张的.
毕竟是第一次和客户面谈.毕竟以前都是通过电话和全国各地的外贸朋友谈的.相信和大家第一次面谈时差不多哦.
对于这个客户是深圳的,我打过好几次电话了。谈的也比较好了.是关于我们公司的VISA/MASTER信用卡通道问题的.
他是一个做手机外贸的客户,现在网站建设的还不错,就是只用了西联 和 TT 两种收汇方式.现在需要开通VISA/MASTER通道.
进了上步大厦,感觉这个写字楼不错,地处深圳繁华的电子市场华强北附近,心想能在这个地方办公的公司应该不错哦.
进了他们办公的地方,第一眼的感觉是比较有条理,管理的也不错.差不多10个业务员,在那边打着电话,联系着客户.这时和我约好的那位客户.
请我们进来了.(忘了说一点,这个公司好象没有前台) .并且很客气的为我和林主管倒了两杯水.感觉这人不错,说话也很客气,于是来到他的办公室,里面还有个人坐着,心想这个应该是他的老板.于是我们谈起来了.
当时,心情没有了路上的那种紧张,变的平静下来了.和客户也谈的不错.从PAYPAL 谈到 VISA/MASTER ,从西联谈到了 快递.
问题出现了.谈到最后关于货物被海关扣这快了.他以为我们公司也是和西联一样,收到钱,被扣了钱还是在手里的,其实我们公司的VISA/MASTER通道是要在对方货物妥投满7日客服结算. 他就是卡在这快,认为海关扣了他的货,他的钱就结算不了.我的主管跟他解释了一会, 说不是不结算,而是该笔费用结算会延长点时间.因为这个通道保护是买卖双方的利益,不可能说对方没有收到货物,就帮您结算.这样不利于保护买家的利益.
后来,我就跟他解释,你做外贸货物被海关扣的情况是肯定会有的,做外贸没有100%能成功的,对不对.关于你的货物在海关被扣,这时你需要和客户再次联系,再次沟通,再发货物给他. 然后我又问他,你们使用西联时,碰到货物被海关扣,是怎么处理的. 这时,他没有马上回答.思考了一会说,我们一般会和客户沟通,相互承担一半的责任. 那我就跟他说,你走我们这个通道,万一也发生被扣的情况,也是可以采用这个方法的.他好象默默的答应了.
就这样,他说在考虑下,然后我们结束了今天的一个半小时的面谈!
现在还在和这个客户联系，他们虽在考虑中，但是我依然每天和他问好，因为我相信一句话：做不成生意，我们可以做朋友！
昨天，我象往常一样在EC21上寻找我的客户。当看到了一个手表店铺的时候，我看到了联系方式，于是拿起旁边的电话拨了出去，接听的是个女的，我就问，请问你们是在网上开了家卖手表的网店么？她用很甜美的声音回答我，说是的，然后我问他生意怎么样，她又说还好，她问了我的身份，并且叫我直入主题。我心里感觉到这个客户应该是那种性子比较急的客户，我于是就表明了身份，并且说我是深圳收汇宝公司的，然后问她在支付方面有没有什么问题。她听说我是收汇宝的，兴致就来了，然后跟我说，用的好是好，就是支付成功率比较低，一般只有40-50%的成功率，并且觉得我们的结算周期有点长。我就问她，你们采用的是我们的哪个通道，后来才发现他们用的是我们公司去年的那个非3D通道，然后我就跟她解释，我们的非3D通道在去年的11月份已经升级了通道网关，有效的提高了支付成功率，可以达到93%，然后她就说哦。我于是叫她留下个联系方式，她好象对我有所戒备，不肯给她 的和她老板的联系方式，于是我把我的MSN给了她，她也记着了，然后第一个电话就这样结束了。
我等了差不多半小时，发现她还没有加我的MSN，于是我又拿起电话打了过去，这次是个男的声音，成熟的声音，说话语气温和，我心里判断这个应该是她的老板，是个比较爽快，易谈的客户。于是我又和他聊了一下通道的问题，他也给我说了，是用的我们的非3D通道，感觉还好，也是说了下成功率的问。我又给他解释了下，告诉他那是我们去年的通道问题，今年我们换了个银行的非3D通道，成功率也会大大提高到93%，我跟他说了价钱，他没什么反映，我说您现在可以办我们这个新的通道，只需要补下年费就行了，他说好的，然后我就把合同传他，后来我们的电话就这样结束了，我们转战到QQ上，不一会他就离线了。
我又一次的打电话过去询问，这次接电话的又是前面的那个女的。她说我打电话去问了客服的，说用的就是现在的这个非3.D接口，还说他们的端口已经升级了，我就又跟她解释，越说她越不懂，她开始有点晕了，她说我现在听不进去了，然后就这样我们结束了谈话。
第二天早上，是林姐帮我打的电话，也是这个女的接的，然后林姐和她解释了下，几这样那个客户就拿下了。然后就是她说她会转告她的老板，过了一会他的老板就上QQ了，
说是迟，那是快，他很快就把合同打印出来填好并且扫描出来发了过来。说到打款，用的是银行转帐，只用了一分钟就OK了。让我感觉到了什么叫做爽快！
我是一个很普通的销售人员，我能做到的，你肯定能做到。
销售其实也就是交朋友的过程。交朋友分成找朋友，认识朋友，结交朋友，好朋友。同样，销售分成找客户，认识客户，结交客户，签单客户。
第一个方面，找客户，我一般是在www.ec21.com上找的。上面被大多数同事都扫过了，可我相信总有漏网之鱼，其实www.ec21.com 上的信息也是有更新的，会有好多新的商家在上面发步信息。所以你不能放过每一个客户资源。
第二个方面，认识客户，找到了客户，不一定你就会认识他，就算你认识他了，他也不一定会理你，这就需要一个交流，我一般是用电话交流，先询问下客户是否做外贸，再询问客户店铺生意如何，从客户说话的语气，词语，来认识客户。
第三个方面，结交客户，这就是一个需要时间的过程，我一般是每天早上向我的客户问好，不管他们回没回，我反正就是每天都发，日子长了，就会有客户回应你的。还有就是了解客户的产品，我一般看到卖服装的，如果我在外贸群里，或论坛上有寻找货源的，我都把他们的联系方式要到手，然后在和我客户说，我帮你介绍生意来了，就这样，你和客户的关系自然上了一个档次。
第四个方面，签单客户，这样的客户，一般是对产品，对你都有了个很好的认识和了解。一般都是从第三个方面走过来的，只要处理的好，签单是迟早的事。
总言，做销售就是勤奋加机遇，电话数量决定客户数量，客户数量决定意向客户，意向客户决定签单客户。
