外贸业务论坛

 如何降低外贸合同中的风险程度？

今天仍然是外向型企业经理们的一个经久不息的话题。据报，＂长三角＂某省去年（2004）出口商品总额高达581.6亿美元，比上一年增加了40%，但是，同时积累国外的“坏账和欠款”数额也增至近百亿美元。据一个权威机构统计，去年“长三角”某地的企业平均收账率只有80%，逾期的应收款高达18- 20%左右。而且，据说这只是一种“保守”的估计。换言之，就是每10元钱的出口商品，有近2元钱没有收回来。

  据某权威机构信息资料显示，我国逾期未收境外账款中，拖欠三年以上的占10%，1至3年的占30%；半年至一年的占35%。如果将海外应收款的期限缩短到三至六个月，那么，所欠款项就更加多了。

    从理论上来说，企业应收账款的合理期限一般是三个月至六个月，超过这个期限，就可以作为“坏账”来处理。显而易见，随着企业的改制，同时，越来越多的厂商拥有了“自营进出口权”。由于多年来形成的“贸易习惯”，过去国内企业相互“拖欠”账款的积习，现在正逐步延伸到外贸企业，这是一个我们不能不引起重视的信号。

根据某些银行的统计资料表明，近两年来，从许多企业外贸结汇方式及品种显示，“信用证结算方式”正在逐渐减少，取而代之的是“汇付”及“托收”结算方式的增加。据调查，目前，信用证结汇的外贸业务由过去总额的60-70下降至30-40%上下，这种走势近年来随着外贸体制的改革，还有进一步上升的趋向。

    因此，外贸企业在签订出口商品合同时，必须要考虑多种贸易风险，防范于未然，采取不同的方式来降低其风险程度。当然，实务中，商机商情千变万化，不能用一些简单的“公式”或者“理论”来套用，但是在贸易结算品种的选择上，我们也可用这样一些实例来说明。

A、假设这样一种情况，我方出口产品是一般农副产品，长期出口该国，此商品在当地已经有了一定的市场占有率。但是，近年来进口国经济不太稳定，政局时有动荡，而且当局有可能实行外汇管制。还有，该进口商为我方长期客户，已经有了一定的信誉。那么，在交易时，我方可考虑采用“信用证结算方式”。

还有一种情况，我方的出口商品，如果是一般的家用电器，并且该产品已经在进口国有了一定的市场占有率。可是，此客户却是我方的新客户，其商业信誉不详。在遇到这种交易情况下，出口方也可以采取“信用证结算方式”。

   B、如果我方出口货物是“库存积压物资”，国内市场不大。但是，该进口商作为我方长期合作客户，已经建立了较好的商业信誉。那么，这笔交易可考虑采用“托收结算方式”。

   C、另一种情况是，如果本企业的货物是原材料产品，市场销路很好，而且该产品在国外已经有了一定的市场占有率；对方进口商为我方的长期客户，信誉良好。那么，此笔交易可考虑采取“汇付结算方式”。即，对方先付一部分订金，再以交付提单为界限，支付余款。也就是一种“前T/T”与“后T/T”交岔使用的变通方式，以降低出口方的风险程度。

当然，在国际贸易业务中，市场状况千变万化，各种交易错综复杂，商机稍纵即逝。因此，我们是不能照搬一些现成的定律，或者固定的模式，还是要根据具体交易的人及事，做出相应的对策。在实践中，是没有任何一种公式或者理论可以“套用”的。但是，目的只有一个，就是减少我们在外贸业务中的风险，达到安全收汇、快速收汇的目的。

另一方面，在外贸业务活动中，也不乏海外公司的商业欺诈活动。由于外贸经营权的放开，不少内地的企业初涉“直接”外贸领域，容易轻信洋商，从而造成损失的例子时有所闻。

一般来说，在国际贸易中，最容易被人钻空子的就是利用“提单”的特性“作弊”。众所周知，“海运提单”是“物权凭证”，在外贸业务中，出口商以交付海运提单作为“象征性的交付货物”。不管采用何种结算方式，出口商可以拿到货款后，才把提单寄交给对方，使得出口商的收款有了一定的保障。

但是，“空运”、“陆运”等运输方式是不同于“海运”的。因为航空公司并不是凭交付“航空运单”而交货的，其做法一般是等到进口商品到货后，航空公司根据航空运单上注明的“收货人”名称，直接通知接收人，客户接到通知后，就能凭此提货，而不需要“提单”。

从某种意义上来说，采用“航空运输方式”，实际上，出口商已经失去了对货物的“控制权”。如果对进口商的信誉了解不深，或者对方存心“赖账”，出口商就有可能陷入“财货两空”的危险境地。

在实务中，多数“国有外贸企业”对于空运货物掌握较严，并且对空运货物的付款有特别要求。但是，近两年来，由于民营企业的外贸势头异军突起，某些国外商人取得“货权”后，常以“航空运单”的这种特性，声称货物有“瑕疵”、“价高”或“商品滞销”等为借口，迟迟不付货款，令内地厂商颇为头痛。当然，利用航空运单等的这种特性进行骗汇或故设圈套也大有人在，并且屡屡得手。近年来，义乌频频传出类似案件的“新闻”，令人不禁感到“屡闻不新”了。

当然，也有人利用信用证交易中的某些“漏洞”进行诈骗，如：





某企业碰到了这样的情况，银行开出的信用证，一般要求一式三份正本提单都必须由银行经手，可是客户提出要先拿到一份提单，并表示反正有信用证担保付款，不会乱来的。不少企业不愿意失去这些大单子，加之以为有了信用证，就有了银行的付款保障，也就答应先放单。结果对方拿了货物就脱身，企业去找银行要求偿付时，银行说，信用证规定，三份提单缺一不可，现在“单据已有漏洞”，根据国际惯例，银行概不负责，最终只好由企业自吞苦果。

也有的企业由于采用“信用证交易”和“信用保险”都需要一笔费用，不少民营企业不愿意背上这样的成本，仍然选择传统的“内贸”交易方式，根本就不用信用证结算，风险也就更大了。

坦诚而言，外贸合同结算方式的选择，对于收汇的安全起着至关重要的作用。而近年来“信用证结算方式”数额的减少，取而代之的是“汇付、托收结算方式”的上升，应该说，这并不是一个令人鼓舞的信息。

是的，银行“信用证结汇费用”的确要比其他结汇方式要高，总体上来说，信用证项下的“银行费用”大约占外贸结汇总额的1-2.5%左右。但是，此一数字如果与去年某些地方近20%的“滞收货款”数额相比，又成了一个微不足道的数字。从信用证结算方式，使得外贸结汇的安全系数增高，并且收汇速度大大加快等功能来看，这点银行费用又算得了什么呢！