外贸业务论坛

如何搞定印度客户

A.关于价格：很多印度的客户都是重视价格甚过质量本身，我一般基于钓鱼原则都会根据不同的定量给他们报个等差的价格，让他们觉得定多了有甜头，价格上还是有空间的，还有就是报价的时候适当加上一点价格给他们砍，因为到目前为止在做不同行业的过程中虽然接触的印度客户不下百个，但还没有发现一个不讨价还价的，即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
B.关于样品及样品费：一般如果第一次接触什么都没谈就直接要样品的印度客户我是不会当重点的，一般都会建议他们提供DHL到付账号，然后我们给免费样品（因为我们样品给全世界的所有客户都是免费的，不同行业的朋友别效仿。）。我本人对待印度的客户，除了很有诚意，本身在这个行业混了甚久，首先注重产品品质和相关技术细节问题的客户，在了解了我们产品并产生强烈的兴趣之后要求我司寄一点样品供其测试之用的这类客户我才会由公司负担样品运费寄样品给他（一般这类的客户即使你叫他付到付账号或是直接通过银行打样品运费也很少有拒绝的，我试过多次，屡试不爽。）。
除了这些判断后觉得比较有价值的客户以外的其他客户都是要求他们提供到付账号或是通过银行打样品运费过来，让他们自己担负样品运费，如果他们不给，那只好拉到了，呵呵。因为每天要样品的都有一堆，如果都给他们付运费，那FREIGHT CHARGE肯定是个天文数字……但是一旦客户愿意提供DHL到付帐号，那至少说明了他确实对你的产品是很感兴趣的以及他是有诚意的。（我是做夹层玻璃胶水的，除了行业内的朋友，其他人是不可能对这种产品感兴趣的，呵呵，拿了也没用，又不能当饮料喝，所以各位不同行业的朋友不可效仿）
C.关于印度贸易商：本人对印度的贸易商一般比较谨慎，对于他们当中那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复（对付这类客户，我有个回复的PATTERN，点击发一下，毫不费时，很简单。），而对于那些比较专业的贸易商则作为重点跟踪，在详细回复并会询问一些具体的订单要求及贸易商本身的情况以了解客户，还有一点就是我从来对他们的单子并不是抱很大的希望，能做则做，跟印度的贸易商合作就是第一个单子的时候会比较麻烦，之后合作久了会比较顺手，其中可能会有点麻烦的就是货款的付款条件，印度人喜欢跟做D/P，而这种付款方式我们公司一般是不接受的，除非做了很久的老客户而且是货款数目不大的情况下才会答应。
不过印度贸易商跟欧美的贸易商有点不一样的是他们的忠诚度不是那么好，即使你们合作多次，可能如果他发现中国还有一家比你们便宜哪怕一点点的厂家，他都有可能跳单转给他们做，以前做无纺布的时候碰到过几次这样的情况，欧美的贸易商就不一样了，他们比较信赖合作已久的厂家，不轻易改变合作伙伴。
D.关于初次接触印度客户：对印度客户的吹自己实力有多强，订单的数目有多大切不可全信，要适当调查一下他们公司的状况，至于订单的数目，等他真正下单了以后才是具体的数目，否则都是把他当做理论值处理。印度的很多商人第一次跟你联系都是吹他们是行业内的LEADING COMPANY/TRADER/DEALER等等,哪来的那么多的LEADING公司啊？
E.关于印度人的诚信问题：确实是有不少不法印度商人在市场上坑了不少中国厂家，但那些大都是因为中国厂家方面自身缺乏风险防范意识，对国际贸易规则不熟悉而被那些骗子钻了空子，只要我们认真按照国际规则办事，提高自身风险意识，不随便做那些没有保障的付款方式，是完全可以做到防止这类事情发生的；当然大部分的印度商人还是讲诚信的，虽然他们很会很精明地算计种种可能出现的情况，但话说回来这也是一个精明的商人应该具备的素质，这可能也是印度人能够纵横国际市场的主要原因吧？？？
F.关于是否值得跟印度人做生意：各位在对待印度人的时候可能觉得很烦，他们的鬼问题特多以及无孔不入的精明是出了名的，不太好对付，我有很多做贸易的朋友一碰到来自印度的讯盘都是当垃圾邮件处理，不想做他们的生意，呵呵。我觉得这样也不妥啦，反正做贸易嘛，只要感觉有一线机会就要去全力争取啦，管他是哪里人……

与印度客户的第一次“亲密”接触

    做外贸的朋友都有这种体会，印度商人难缠！有些甚至到了谈印色变的地步。上网一搜“印度商人”四个字，几乎都是贬义的内容。什么印度商人的6大砍价“惯用伎俩”啊，印度人谈判的三大特点懒，拖，磨，继承了圣雄甘地的优良作风，非暴力不合作。更有甚者，把印度人砍价跟中国人偷鸡摸狗归入一类，都称作“劣根性”。

    刚接触外贸时，我也是被各位前辈的经验教训给感染，直接把印度的，巴基斯坦的，尼日利亚的归为一类。对他们的询盘直接不予回复，看见他们的采购信息视而不见。但是后来，我仔细想想，毕竟人家也是做生意的啊。虽然过程会比较艰辛，而且估计往往从几十家几百家里面选择一家。但是他们总得从一个供应商那买吧，订单总会落到一个人的头上的。当然得到这个订单价格因素起着最大的作用。

    做了半年多，不管对行业还是对外贸，了解得比较深入，做起来也比较得心应手的时候，我决定尝试一下接触印度商人。就像那句话说的，看一个人的实力要看他的对手。印度商人那么强，要是我跟他谈判胜过他们那我不是更厉害了？即使输了也至少锻炼了我的能力。

    放下了心理包袱，为自己做了最坏的打算后，就开始动手网上搜索客户资料和求购信息了。印度的还真多，不过大部分都是我们不做的。因为公司的利润要求比较高，但还是逐个发了开发信，等有回复的时候再选择。宁可错发一千，不可错放一个。
 陆续有些回复的，但是报过去以后一般都没回复的。这个我知道，印度要求的产品档次比较低的，自然利润率不可能高。而按我们公司的利润底线报，客户肯定接受不了。所以我也没怎么在意。其中也有过一个客户谈成过，订金也打过来了。

    那是经过了一百多封邮件的来回，从FOB价到CIF价，从规格，参数，付款方式等挨个谈过来的，还从试订单四十尺高柜变成二十尺小柜。你来我往，经过了十几天，所有条件都谈好后，他却几天不给我邮件。当时我就催他，他告诉我，他会让他青岛的朋友过来考察我们公司。我就说好啊，欢迎啊。相互之间更加了解以便我们更好的合作。还让我到贸促会搞个公证，证明我们公司的资信。可是打电话到贸促会咨询，人家根本不可能给具体某个公司证明资信方面的东西。最多只能公证一下可以做哪个产品，公证注册资本等，当然还需要公证费的。不过公证这个好象也没什么意义，还要费口舌跟老板解释，因为有费用嘛。老板总是不舍得投入的，本来对印度的客户他们就反感。何况还是小柜，更不感兴趣。

    没办法，看着他给我展现的美好前景，认可我们公司的资信后，一个月可以走八到十个柜。（看样子也真是做生意的，宁可信其有，不可信其无。）那我就尽力吧，把公司的企业法人营业执照，开户许可证等都传给他。不过这些都是中文的，怕他看不懂。还在网上找了翻译的营业执照的范本，照着给他翻译了一下。然后他说找他懂中文的朋友给他看。后来就是一直等他消息，偶尔催他一下，他竟然回了一个“You are a very aggressive businessman。Please wait!”早知道印度人拖拉，我不主动，谁主动啊？

    突然有一天，一个同事F告诉我，在MSN上，我们以前的一个同事X问她，我是不是联系了一个印度客户。这个客户向他打听我们公司的资信呢，还让我请他吃饭。我说没问题啊，只要做成了，小case了。

    同事X当初因为样品寄给孟加拉客户，被客户拒收，返回，产生比较大的费用被老板开的。当时有点担心，他只要跟客户说一些风凉话，那就玩了。不过X人品不错，从后来客户还是下了单子知道他应该帮了我忙。

过了一个多星期，客户通过各种途径（就是没派人来）考察完我们公司资信后，让我给他做发票。刚开始，我像往常一样，做了一份P/I给他。收到后，他又要求做一份undervalue的。因为他们那关税比较高，这是他们的一贯做法。货值做低了交的关税就少，自己赚的利润就相对多了。（其实这也是为什么那些高关税的国家对中国产品反倾销特别厉害的原因之一。不是我们产品的价格真有多低，冲击他们市场。而是做了这么一份undervalue的发票。而海关的数据或者他们国家管贸易的能知道的数据也就是这个，所以说我们倾销。然后征收反倾销税，他们要求把undervalue做得更低，导致一个恶性循环）。

    Undervalue的P/I传过去后，又说不行，要contract。以前接触的客户一般都是做了P/I就可以的，为了省事，我直接把Proforma Invoice改成Sales Contract就传给他了。他回邮件的时候，说contract的格式不是这样的，还包括很多条款，还耐心把一些主要条款都列给我。于是我找了一份工厂给我们的合同，按上面的条款逐条往上打，满满的两页。而且还要做两份，一份正常货值的，一份undervalue的。终于把问题都解决了，传给他，等他付30%的Deposit了。因为做的是30% Deposit in advance, the balance to be made within 7 days after receipt the copy of B/L.

    他打了款，把水单传过来，不是按原值的30%，而是按undervalue的30%。我问他为什么，他说会找其他渠道把其他款打过来的。算算金额够来回的海运费也就先等等。好象印度打款过来比较麻烦，过了大概四五天（具体多长记不大清了）才收到。我没告诉他款到的时候，一天两封邮件催问到了没。看得出来，印度人真的非常谨慎。这也是我们需要学习的，因为足够的谨慎才能更好地控制风险。
款收到后，经理跟工厂联系，让工厂做contract过来。（我们都是经理直接联系工厂的，因为涉及到一些商业机密，都不容许业务员自己直接联系的。当然小工厂可以，不过客户都认大工厂的，小工厂的客户自己就可以搞定的。）当然工厂的价一报，完了，客户要的那种花纹的价是最高的，而工厂原先给我们的报价是最普通的那种花纹的价格。差了几乎十来美金，oh, my god，按跟客户签定的那个价，不但赚不了钱，还要赔钱……

    当时真无奈啊，能怪工厂么？大工厂都是大爷，你爱做不做，想跟他们做的多的是；能怪经理么？因为没有完整的价格表，经理问工厂价，工厂只是给具体规格型号的价，而不是对应具体的花纹；能怪客户么？原先给客户报价的时候，我把所有对应的花纹都列上。客户当然挑好的，还跟我确认了是不是那个花纹也一样的价。当时我以后既然工厂报过来的应该都一样。（因为另一个大工厂就是这样的。）而且也不好意思让经理去问，因为没有确定订单，让经理经常问工厂，工厂的业务员也烦了。所以我就跟他确认说是。当然客户还神秘兮系兮地让我跟他保证，只能供给他们，他会一个月下至少八个柜的订单。当然我心里还那个美啊，没问题，做成了可以赚一笔了。根本没有意识到，已经出问题了。我比工厂的底价还低的价格报给客户，哪个客户不高兴啊。

    问经理怎么办，他说这个价格不能做，因为老板的原则是赔钱的生意绝对不做，经理只能听老板的。他们不管你是不是要履行诚信原则，只能让我跟客户重新确认价格。Oh, my god,我又要撞在枪口上了，肯定又要面临客户的一顿暴风骤雨般的责骂。不过因为第一次面对印度客户，还不知道他们的脾气啥样。但是从各位前辈发的帖子看，绝对好不到哪去。风萧萧兮易水寒，忽悠一去兮……

    厚着脸皮给客户发了邮件，解释了情况，说给他的价格是普通花纹的。而他要的是特殊花纹的，价格比较贵。并且报给他新的价格，整整高了十多美金。明知道肯定不行，谁都会上火，可是没办法，谁叫这祸水是我引来的啊。做外贸真的非常锻炼心态，要不是我曾经直面过黑社会，以及做过传销锻炼的比较好的心态，估计晚上都会睡不着。

    客户收到邮件后，很快回了邮件。措辞非常的严厉，说了一大串，说什么我们不讲信用，收了订金就涨价。这是商人的不耻行为。庆幸的是，文字的再刺眼，总不如话语的针锋相对难听。因为他曾经打过几次电话给我，但是根本听不清他说啥。本来我听力就不是很好，再加上印度方言式的英语，那家伙，那是相当地难听懂啊。每次我都只能拿出最后一招，oh, my friend, please send these words by e-mail for my confirmation. I will reply to you very soon……所以后来他很少打电话，而都是发邮件。这也为我不要直接挨他语言的骂做了铺垫。

    其实作为商人的原则来说，既然签了合同，打了订金赔钱也是要执行的。但是没办法啊，我不是老板啊，一切单子的生杀大权全掌握在老板手里。有单子赚钱了，老板自己拿了绝大部分。而出了这破事，只能我们自己默默承受着，老板才不管你死活。他们只要看到成果—订单。过程再艰难，你们自己去想办法吧……

印度客户耍花招 被我拆穿5大疑点！

本文转载自资料吧外贸实务论坛，作者是网友internationalbiz。原帖如下——

    本人十分讨厌印度商人,很少与印度,中东商人做生意.但最近还是被他们耍了一把.

    有个香港客户F,以前EMAIL联系了很久.最近我们送了样品给他们,价格也报给他们. 但是他们拼命的砍价,说我们卖给另外一个欧洲客户的价格是多少,而卖给他们的价格要高(我们纳闷他们怎么知道我们报给另外一个客户价格).由于另外一个客户说的定单量比较大,我们就价格低一些.最后我们以同样低价报给了他们.这样定单也确定了.

    客户不同意支付定金,全额信用证.比如他们9越10日才开信用证,却要我们1月28日就有交货,说如果28日交不了,他们就要取消定单.28日我们是肯定交不了的,就定在了10月10日.要求他们开LC最迟交货期10月11日.(LC是另外一家国际大公司D开给我们的.他们说开LC是这样的:先有F开给D,D再开给我们.注:由于我们是做D的品牌.F告诉我们D授权他们使用D的品牌,我们要求授权书,至今还没得到.)由于谈论交期问题我们20日才得到LC.但是我们工厂已经提前准备采购生产计划了.

    LC也开了,我们以为客户设计所有的东西,比如彩盒,说明书,丝印等.结果客户除了彩盒所有都要求我们设计,还要我们将说明书多做一份法文的.想想我们怎么做?这是OEM定单,客户也没告诉我们他们的风格.为了赶交期,我们专门将美工抽出来为他们设计.由于出口欧洲,ROHS要求,条码等,他们什么都不知.都是我们主动告诉他们要不要.最后到9月28日才匆忙确定好这些内容.客户的彩盒17日寄出来了,结果他寄错了把一个微型计算器给了我们而不是彩盒ARTWORK的光盘.我们直到25日才收到光盘.

    9月28日,我们告诉客户F,说10日完不成，时间太紧了.他们说如果10日完不成,他们客户就会取消定单.催我们尽快完成.我们敦促工厂.工厂说他们尽力.工厂在开了会议后,从28日消息看,全力赶这个定单,如果物料能及时到,应该没问题.在客户的催促下,我们就说如果物料来的及时,就能在10日交货没问题 .

    那知放假后,供应商的一元件不能及时来到---塑胶件.他们要求做黑烤漆色,难度非常大(我们的产品原来根本不是烤漆色,如果要做成烤漆色成本增加,工艺加大.奇怪的是欧洲那客户在讯盘时要的也是黑烤漆色,竟然一致!)5日我们看了情况,肯定不能10日交货.

    这下问题来了,他们就责问我们了.说你们公司怎么怎么不规范,没与大公司合作过,业务水平很差.他们现在要将定单取消(不可撤消信用证怎么能他们说取消就取消呢,我猜他们肯定是要我们降价或补偿).果然不错,中午时说要我们给DISCOUNT,否则定单取消.

    由于没有定金,且颜色彩盒等都是客户的.如果我们不出,也有损失.在此情况下,我们做了让步,同意给一些补偿.

    从以上看出几个疑点:

    1.报价时他们怎么会知道我们给另外一个欧洲客户的价格?除非该欧洲客户与他们是关联公司.他们以这种方式来向供应商要价.

    2.从接到LC到交货才18天(中间还有国庆假日).又是第一次OEM定单,按正常肯定不能交货.他们于是故意催促,给你施压力,说不能按时交就取消定单.让供应商不得不同意他们的交货期.但实际结果一般工厂都不能按时交,可能都留1-3天时间富裕时间以便对付额外事件(他们 也算准了,不给你富裕时间,让你先答应.当你不能完成时,他们就有借口找你麻烦.再胁迫你接受他们苛刻条件.

    3.不打定金，开LC:由于是LC,给你交货时间短,你完成不了,他们就要利用LC来压制你

    4.他们先开LC,后谈OEM或产品修改事宜.中间他们故意来谈LC最迟交货期问题,这样中间就转了几道程序,真正LC到你公司的时候可能很晚了.比如他们10日开了LC给你看看,你说交期太短,你就会向他要求往后延迟一段时间.可往后延迟的这些时间就是他们故意拖延LC开到你手头的时间。实际上等于没有任何交期延迟.

    5.他们会给你说他们做的一个是国际品牌,彩盒上印的也确实是国际品牌.但真正的授权书不一定会是国际品牌公司授权的.他们先以国家品牌来同你谈,让他们处于一个很高的位置,让工厂处于一个弱势地位.

我都懒的理他们

我对印度客户销售的是玻璃产品，在我们的合作过程中，我了解到，他们并不象上面文章所形容的那样。

但是前提是，他们想同你做成生意，并且做长远打算．

我的印度客户的结算方式是信用证，他们对信用证要求并不严格，比较配合整个流程．

但是他们对货物要求严格．

我的客户都是他们啊 苦啊 不过还没作成过

价格的确很低啊