外贸业务论坛

PART TWO----脚踏实地

（痛苦啊。。。写了一半，突然QQ来了个新闻，什么口蹄疫，还想看看死牛，一点进去，这个网页就变腾讯的了，写的东西全没了。。。哎，只好重写）
跟客户打过第一个电话后的一个星期，还是没有客户的消息。一个星期后，邮件来了。要我再次报价给她，因为上次的报价到现在已经隔了将近4个月了。我给客户回了信，我们的价格不变。
体会：这里我就要着重说一下，这个是我的很大的失误！4个月了，再说人民币升值，价格还是稳定不变？真的有能力做到这一步吗？为了接定单不考虑成本和利润？大错特错！接着往下看吧。
又过了几天，客户来了电话，电话直接打到我上司的办公室，因为上次只有他给客户交换了名片。客户找我，我上司就喊我去他那里接电话（我们公司没有同线电话，只有跑他那里接，但觉得这样太不雅了吧，对一个公司的考察可以从很多角度出发，这里先不谈这些）。接上电话，客户就直接跟我说，那个大单没有了（350W的泡汤了。。。没有说任何多余的话），现在有个单子需要这么几个型号，问我价格，她希望我再次确定。因为其中有个型号（后面都用A型代替）我们没有生产，所以我就跟她说，我明天回复她。这个A型我一开始就给她报过价（还是在那张350W美金的单子的时候），但由于我们工厂没有这个型号，我就要再次向其他工厂询价。其实我完全可以跟客户说，我们没有这个型号。但是我还是选择了先找找厂家再做决定。找了几个厂家，有些有做但没认证，有些没有型号，有些价格超高（已经有很好的品牌了），只有一个工厂还算合适。直接电话过去，说明情况，问来价格，并在此价格上加了3毛美金报给客户。晚上客户就来了电话，她说关于A型的价格，比他们预期高了1个多美圆。价格还能再调整吗？并且要我们再次寄样。我说再核算一下，明天答复。第二天，问那个工厂要了个样品，但是价格已经最低了（还算合作，给我了样品，同行之间，再说以前没打过交道，给我个样也不容易了）。我回复给客户，说样品已经寄出，但是价格没有办法了。这么联系了几次，时间过的很快，10月也就这么过去了，定单还没见着。不过定单的味道越来越浓了。
这里我要补充一下，请已经看到后面的朋友们也回过头来看一下。10月20几号，我从公司里出来了。我想换个公司，因为那个时候也操作了其他的单子了，自己也出过一票货。我觉得我应该到更好的公司去锻炼锻炼，虽然在叔叔的公司里可能有个保护伞（我叔叔平常不去那边，他还有其他的企业）。但是企业里的氛围并不是我喜欢的。也就是一种企业文化。有时候公司里对外界的反应比较迟钝，对外贸业务的支持也只是基于内部。公司里面也可能要进行调整，并且我在公司里面兼了业务员和单证员，并把我上司的单证也接了下来，还要负责外贸公司过来的单子。说实在的一天忙到晚，根本没有时间去联系自己的客户，发展自己的业务。而且本来可以边在厂里工作，边找工作的。但是由于工厂在郊区，来回市区又花不少时间，星期六加班，星期天有时也加班。我完全可以请假出去，但是一边工作又忙，一边又觉得别人会闲话，说什么董事长的侄子怎么样怎么样。所以干脆跟我叔叔说明了情况，就出来了。
体会：业务员能做的就是提供客户很好的服务。并且要让客户知道，你是非常积极努力的。并且要有耐心，不要觉得怎么客户老是询价，要命的是我已经发了两次样品给客户了，怎么还没有定单啊。客户那边说话也不要直来直去，个人以为最好一开始不要很明显地问客户，你到底要订多少量，客户订多少量是他详细评价了你们工厂，公司，和你个人的实力，能力后得出的结论。你现在的表现都左右着他的定单量。可以旁敲侧击地询问客户的量，但一定要问的有技巧。我那时候也很笨，有些问的太直了，还好客户很NICE，没有造成多大影响。
11月了，一晃4个月，单子呢？11月的10号，客户来了封信，说我们其中一个型号被他们的客户选中了。需要我们寄4个这一型号的样品。需要进行测试。二话没说，4个样品，立刻准备，前面都寄了这么多了，也不少这几个。只跟仓库的打了声招呼，老总那边嘛，糊里糊涂地说了声，客户要样品，就给寄了。样品费没有让客户出，但是邮资他们自己来。老总也没有在意，因为样品分批发，如果一次性发出的话，那难免也要客户付钱了。这些问题暂时不管了。样品当天发出，11月11号，客户就来了邮件。给我了另一张表格，上面是定单量，三个品种10万美金。看到了这个单子，心里总算放下了一块石头，4个月的努力没有白费。并且当时把另外两个型号的样品也发了过去。

PART THREE----人心叵测

过了几天，怎么觉得客户没什么消息呢？于是打电话过去（现在开始电话费完全自理，国际长途N个），客户说，怎么了？邮件已经发给你们了啊。我问发哪个邮箱了？原来是发到我那个上司的邮箱里了。我想怎么我上司没有跟我说呢（前面都是我在联系，为什么他不跟我说）？于是当下就跟客户说明，以后请直接发给我吧，因为如果发给公司里的其他人，他们从一开始起报价什么的，并没有负责，只有我一个人是从头现在在做这个单子。所以除了我之外，别人都接不上手。客户那时候并不知道我已经从公司里出来了，而且也不知道我的身份特殊。不过我觉得目前没有必要跟客户说这些，只要把客户的单子好好地做下来，让客户一切放心，才是我最需要做的事情。客户说好的，她把邮件转发给我。我一看，原来是她的手下直接负责这笔单子的那个职员写的邮件。这也难怪，因为我已经说过，他们只有我上司的一张名片，除了他们的头头，也就是一直跟我联系的那个有我的EMAIL之外，其他的人都只有我上司的EMAIL和公司的EMAIL。而且那个指员也是直接发到我上司的个人EMAIL里，我当然什么都不知晓了。客户的evaluation report中说，样品一个都没通过！非常气愤！而且这些测试报告都打包过来了。客户还说为什么7月份的测试都可以，现在的全通不过了？还注明说请比较7月的测试报告。我一看，哪里有7月的测试报告？邮件里没有啊。所以又打电话给客户（老总），她说，7月份的报告也发给我们了，我说我没有收到，请她也转发一份给我。报告来了，原来又是发给我上司了。
体会：我想这里大家可以慢慢明白我说的，我接这个单子并不是一个简单的操作流程了。还记得我在一开始用蓝色的星号做过记号的那个地方吗？到这里就可以说明一下了。那封大定单，包括客户交待的所有内容我统统给了我的上司。我想这个没有什么，合作才是最重要的。但是7月份的样品测试报告，跟11月的样品测试报告中收发的情况，可以看出这么一点不良的信号了。既然要我全权负责这个单子，跟客户联系也是7月份第一次跟客户见面时候老总说的这些话。为什么当客户把邮件发给他（我上司）的时候，他只字不提？我从最好的地方开始想，应该是这样：可能他认为客户会发给我同样的信件，我已经知晓了，所以没必要跟我说了，邮件发来了，看看就好了。但是从对这个客户和单子负责的角度上，他应该跟我打个招呼，就说，某某，客户发过来的测试报告，你有看过吗？只要有这么一句话，我就不用以后这么麻烦的要客户给我转发邮件过来了。大家说是不是？也有可能，客户用的称谓是他的名字，他觉得没有必要跟我说。因为客户联系的是他。那么他也有责任跟我说清楚，或者是客户有测试报告到我这里了，你来看看，怎么样怎么样。所以，这时候，我觉得对他（我上司），我是很失望的。同事之间的合作变成了猜忌。幸亏这个单子只有10万美金，如果这个单子真是350万，那你还不把我吃了？所以在以后走的路上，我也开始多加防范了。这些体会，跟如何做好外贸没有什么关系，但我觉得也有必要拿出来给大家分享，一方面，以后的路上还会发生类似的事情，另外一方面，我想做为一个外贸业务员，在一定程度上要记得保护自己，不然到最后人财两空。我目前也正在努力，请大家多多指导.
好了，希望在元旦前把已经做的写完。继续赶。
既然样品出了问题，那么就再准备新的样品。客户跟我说，过几天他们工程师会到我们厂里来检查样品。样品到时候先准备好。我说好的。跟厂里说了后，样品安排好了。就等工程师过来。工程师来的那天，我也到了公司，原本说好去机场接，结果让我们的司机过去了，我就一直在工厂里面等。结果由于堵车，到下午3点多，工程师才到。一切就绪，开始检验。他检验的很仔细，还教我们的技术人员应该怎么做。我在旁边做后勤，而且我心里清楚，这个单子一切OK了，只要样品通过了就好。期间我上司也过来看了看，然后很有意思地跟工程师说，他就是某某某。因为一开始，工程师也给我们厂打过电话，我估计是又打到我上司那边去了，（肯定是找我的，工程师也不认识我上司）。后来，我跟工程师直接打了个电话，关于安排了我们的司机去接他的事情。这样，我的上司跑过来看了一下，并要跟工程师表明，他就是刚才接你（工程师）电话的那个人。而且就只说了这句话，我真的觉得很有意思。非常微妙。由于时间不够，到晚上8点多，我们才去吃饭，但是第二天还要继续。我跟老总说了一下，第二天我就不过来了。老总说好的。第二天，我给工程师打了个电话，他说都检查好了，这些样品还要寄到广州或香港，到时候香港那边会通知的。我说好的，并非常感谢他。

PART FOUR----春风得意

接下来一个晚上，客户来了一个电话直接找我。跟我再次确认了这些产品的价格。并且又提起了A型，也就是我们没有的那个型号。我只好跟客户讲明了，其实我们没有做那个型号，客户说，那没有关系，不管那个型号了。然后一切谈妥。第二天，客户传来了第一份PO。这个PO是直接到我公司里的传真上，而我又不在公司了，没办法，委托我上司给我传真到我朋友的公司里。PO上产品数量又有点增加，出货期都定在06年2月20号。而且其中两个产品，客户又增加了一个外包装，需要在giftbox外再进行6个一装。我看了自己的记录，怎么以前我们谈的时候，都没有这个项目的啊，怎么突然多出这么一个来了？我马上打电话问我老总，确定我们没有跟客户谈过这个事情（我都把谈好的东西跟他讲明）。并且如果要增加一个外包装的话，没个产品要增加大约USD0.1。拿起电话就跟客户讲：关于这个包装上的问题，我想澄清一下，我们上次谈的时候是没有外包装的，对PO上的包装问题我有些不解。客户马上跟我说，这是他们的客户的要求，请我们给予支持。那么我就跟客户说，因为我们现在的价格是基于以前我的报价和条款，我想双方都同意的，但是现在我们条款变动了，那么我们公司希望在价格上也要进行相应的调整。请您理解。客户问我价格是多少，我说大包装的费用是每个产品增加1毛美金。她说那好，我跟客户再去谈谈。电话就这样结束。不久我就接到一封邮件。客户说老外不同意增加价格，这次请我们帮帮忙，下次再补贴给我们。其实我明白她的意思，当初没有谈起过这个问题。现在杀个回马枪，希望以最低的价格拿下。希望我能让步。我当即回了邮件。我表示非常理解他们的处境，但是对于我们工厂来说，如果每台增加1毛美金的成本，对我们来说也是不小的费用。我的老板也不会同意这个条款的。而且我说要不这样，老外那边我们不去提了，但是你们公司能不能与我们一起分担这个价格。我们各分担一半。还有一半在明年的定单里补贴（说明，取暖器是有季节性的。季节过了就要等明年了）。邮件一个来回，价格就这么定下来了，我也把这个价格再报告给老总。然后我们又把其中一款推迟到2月28号出。因为时间实在很紧。一切OK，签字，回传。
体会：1/工程师也是非常重要的，不要觉得只跟客户联系就好了。工程师只要说个“不”字，你的单子就完了。浅显的道理就不多说了。2/对PO，一定要看清楚，仔细查验。有不清楚的地方可以询问客户。但是最好自己把谈的东西都记录下来，以后有据可循。有时候跟客户说话也别说破，比如（上段蓝色字体），客户和我谁不知道对于我厂来说，跟我们做生意的就是你--香港客户，你的老外客户没有多大关系。你给1毛美金也好，老外给1毛美金也好，对我们公司来说都是一样的。但是如果把这层话桶破了，客户就会觉得非常尴尬，而且在当时，为了表明我们的合作诚意，我同意五五分担。有些人会说，你在公司的地位使你非常有利啦，你老总对你谈的价格不会说什么啦。是这样，但是无论我的地位到底有没有利，我已经占到了一定的主动，那就是我的客户。这是我跟老总去谈判的砝码！
没想到这个定单回传后，客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子，并把数量大致上跟我说了一下。并表示，希望我能够维持原价，因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的，那我再考虑一下。挂了电话，问了一下老总，老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想，3毛美金？那不是完蛋了？这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格，虽然说人民币升值了2.2%左右，但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值（大概两倍到三倍），原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈，我说价格要增加两毛美金，因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招，她说由于我们已经把上次的价格报给了老外，请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量，她说好的，问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话，说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我，他说，关键是个出货期，她的出货期怎么样？我就怕生产不出来。我说那我明白了，出货期可以谈的，因为客户跟我说，老外是他们的老客户了，出货期会多加考虑我们的。挂上电话。马上再打给客户。我说我们把价格维持在老水平，但请尽快告知什么时候出货，因为我们的生产都排满了。客户一听到我说行，马上就送了口气。她说出货期她会尽快告诉我们。
体会：回头想想，自己又犯了老错误，为了接订单，不考虑成本和利润。其实在能把单子接下来的前提下，应该为利润努力了。当时的主动权其实已经掌握在我的手上了。我竟然又把它放弃了。哎，真不应该。而且，关于人民币的汇率，这些是不可预期的。要尽可能地把自己的风险减到最低。但我忽略了这一点。虽然原材料的价格现在是算比较低一点，现在来说可能利润颇丰，但是什么时候会涨上来，出货期在什么时候，这些都无法确定和没有确定的前提下，我认为这样报价是绝对错误的。也许这就是我的不老道，业务员应该让自己的利润最大化，而不是去考虑这个价格会不会做亏。因为我当时的出发点是，一，要做下这个单子，没错。二，这个价格做下来能赚，至少我不会亏。绝对错误！我就是这样放弃了更大的利润。要知道，价格上涨1毛美金，我们就会有几万人民币的利润啊！而且人民币的汇率问题在这里又埋下了定时炸弹。
接着写吧，文中的时间也已经到12月13日了。那天，我正在去上海的路上。查看一下邮件，客户已经回信过来了。具体的定单数量，出货时间，以及价格都写了出来，要我确认。一看还是三个型号，有两个跟上个定单一样，只有一个是新的型号，一共14个大柜。那时候确实挺高兴的。马上就跟老总打电话，因为老总上次说最主要是这个出货时间。我把出货时间跟老总报了一下，1月底出10个，3月20号出4个。我老总说，他安排试试，后天才能给我答复。我说能不能尽快，因为客户等的急。他说好的。隔了一天，我记得那天一大早我就给老总打了电话，问能不能做下来。他说年内（春节前）太急了，只有一个月的时间了，工人又要放假。我已经考虑到他会说这话了，就说，要不这样吧，我们给客户一个自己的时间表，然后看客户能不能同意好了。老总说好的。下午才能给我答复。我回过头来就给客户写了信。请她再等等，下午我就会给她答复。焦急地等待，下午一直催了老总三个电话，他才把时间表给我。听同事说，老总这些天特别忙，走路都改小跑了。我要了时间表后就给客户回信，年底6个柜，3月10号4个柜，20号4个柜。并跟客户说，这是我们最好的安排了，由于其他的定单也接的很多，希望客户能够谅解。然后又是等待，但我感觉还是不错。因为客户上个单子跟我说过，她觉得初次合作10万美金已经够了。现在又一下来了20万美金。从7月开始的联系和铺垫到现在才慢慢显示出了效果。

PART FIVE----缠斗(一)

12月20日，客户对出货期的回复过来了。改为年底6个柜，3月3号2个柜，3月10号3个柜。还来了个电话说，“我想这个时间表对你们来说应该没有问题”。我说我马上跟我老板去确认。老板一看说，那好吧，但是你尽快把印刷品等资料确认下来，还有，付款方式呢？我说也是跟上一单一样，用L/C。我老板说，那叫客户赶快把L/C开过来。我明白我的老总，他最关心的就是付款了，非常小心。每次跟他打电话都问我，客户L/C开出来了没有。因为客户跟我说过，只有当老外把L/C开给他们后，他们才会把L/C开过来给我们。而且最近快到圣诞节了，非常的忙。我只好对老总疲于应付。一边我又跟客户说，请快开信用证，如果在1月前还没有开出来，那么我们没有安排生产。客户表示理解，并向我保证会很好地合作。我理解客户，刚定下合同，开信用证没有这么快，但无论怎么样，老总那边先拖一下，只有我了解客户，对他来说跟不了解客户了，他的担心也是有道理的。客户这里我也狠催，没有办法。又因为我老总对这个单子一直没有很大的兴趣。钱不是T/T，时间又这么紧，他考虑的是万一客户不付钱呢？而且信用证，出了货才拿的到钱。况且最近生产也吃饱了，做不做对他来说总有种无所谓的感觉。这样的情况对我来说就比较不利了，夹在中间。所以老总那里我连哄带骗。
还给客户写了一封邮件，是关于另外两个产品的，这两个产品就是前一个定单中有外包装的产品。我特别提醒，这次如果还要外包装的话，请增加1毛美金。
12月24号，信用证没有消息，连印刷品都没有着落。1月23号工厂就放假。这急啊！这天客户第二个定单的PO发了过来。又发到了公司里，我让我原来的上司传一下到上次那个朋友的传真上。他只传了一张给我，也就是年内出货的那张，并且还有些附页。这些附页客户也有发邮件给我。我还以为客户一个PO一个PO的传。年内出货的就先传了过来，所以对另外两张PO也没有在意（直到12月28日，我才知道客户的PO是一次性3张都传过来的）。看了下这个PO，首先看到的还是那些需要外包装的产品的价格，仅仅增加了5分美金。跟上个定单一样的价格。另外俯页上是关于产品的具体规格，型号，细节。结果发现里面很多错误，跟我们的样品有很多出入。特别是对电源线的描述，一米五的写了一米八。我让同事（公司里的单证）把这些文件打印出来，给老总看，把几个问题一一列出。然后我把这些问题用邮件发给了客户，心里想着这些客户怎么都这么马虎。因为这些附件至关重要，不写正确，我们也没有办法签定合同。
体会：对于客户在外包装事项上，没有在意我提前写的一封邮件，直接在定单上标明与前一单相同的价格，可以做以下分析。产品一样，价格也一样，客户完全有理由按照同一个价格给出定单。虽然以前有说过，在以后的定单里会进行补贴。但是我知道这些是“空话”。我也没有跟客户去说，为什么这里还是只增加了5分美金而不是1毛。个人以为，在我们可以承受的前提下，不提出疑义。客户也不会觉得我斤斤计较。我想客户会有两种想法，一是理所当然，二是等待我的质疑电话，这个电话绝对是个尴尬的电话，不是这么好打的，或许客户知道我不会打这个电话？我考虑后决定，把这些所谓的补贴放到明年，我不会对客户再去提这些补贴，但是绝对会争取回这个补贴金额。况且我留有客户的信件作为后盾。
我老总那时候也已经焦躁不安了，我这时候的沟通是非常重要的。安抚他变成了我一大责任。在以后几天更是如此。业务员其实并不是只和老外打交道这么简单。
这时候，我的上司又杀出来了。给我了一个电话，说年内的单子就算了，明年的单子最好不要接了，如果人民币升值了，会大亏（电话里强调了这几点）。再把最近定单详细情况给他一个。我说那好的，定单详细，我总结后给你。关于明年的定单，我跟客户商量商量。我一边想，你怎么说这样的话，对一个工厂来说，不接定单可能吗？怎么控制你的风险才是最主要的。但是我觉得他的话也是有道理的。人民币升值确实成了很大的不确定因素。而且我在第一章里已经提到过，人民币汇率问题已经是我的一大败笔了。所以他这几句话，无疑给我带来了非常大的压力。他不同意接以后的定单？真是麻烦不断！当天，我查看了很多新闻，并询问了不少朋友。得出的结论是，明年人民币的汇率肯定会升，但怎么升，升多少谁也不知道。唯一比较可靠的消息是，央行的60亿美圆的掉期操作。可能预示着3%的升幅（仅个人言论，请谨慎参考）。计算了一下，30万美金如果少了3%，那可真是完蛋了！虽然我有考虑过原材料等的价格因素，但是如果真在4月前有3%的升幅的话，那问题就非常严重！况且现在我原来的上司又对我施加压力，如果去解决这个问题？我思考了一个下午，那天正好是24号，第二天早上25号客户休息。10点多，拨通了客户的手机。跟客户讲明了意思。但是客户说老外的信用证已经开过来了，她也忘了到底是那个单子的，因为你说要在1月底前开出L/C，所以就。。。我当时就有点不知道改怎么说了。我说这样啊，如果客户L/C开出来了，那就不改了。祝你节日愉快。挂上电话我才发现，我做了件傻事，信用证开出了可以改啊，撤消，改，大不了我方支付费用，总比人民币升值损失这么多好吧。说的倒轻松，那就不改了。负的起责任吗？（我还记得当时在FOB发了个贴，说的也是这件事，结果下面有个朋友有人算还不如天算，想想也对，呵呵）
客户25号，26号，27号休息。老总又来电话催我，这些印刷品怎么样了，时间来不及了啊。我一边推说客户休息，一边说等休息完后一定叫客户赶出来。因为又要元旦，所以我非常清楚时间的紧迫性。这时候其实我老总已经非常非常不耐烦了。
体会：跟客户打电话前，最好想好自己要说什么，写下来，准备好了再跟客户去说。有些事情需要考虑的也别硬撑，说什么一定做的好的，肯定完的成的，讲话要留有余地。而且遇到情况不要慌张，一定要沉的住气，天塌下来也要顶住！还以为自己都是比较冷静的人，怎么这么不堪一击。其实我给客户打电话的时候就已经显示出自己的慌乱了，竟然傻傻地跟客户说，那就算了，不要更改信用证了。这么信誓旦旦，到头来还不是自己买单？接着往下看吧，我立刻买单了。
跟客户打过电话后我就马上想起来，我们的定单有两个，而且第二个定单交货期分开的时间比较长，那刚才客户说L/C开过来了，到底是哪个L/C？好象客户说的是第二个定单的L/C，那么整个定单是开了同一个L/C吗（看看吧，乱的连客户的话都没有听明白就应承了客户）？也就是年内的货出了后还拿不到钱，要等到3月10号的货出完才能拿钱？不行。这怎么行。于是马上跟客户写了信，询问L/C的具体情况。28号，客户上班了。回了一句话给我，老外已经开出的L/C是第二个定单的，并且全部金额都开到了一起。我完全懵了！怎么办！怎么办！要是真这样，还不完蛋啊！从银行里拿到美金晚一天，风险就大一点！事情的紧急和恐惧让我的思维转的更快，我马上回信！THANK YOU FOR YOUR SOON REPLY。然后第一句话就是This time, I can say that I totally made a mistake about all the things I did for the payment. I didn't considerated about the exchange rate which may destroy the business to some extent。这次，我可以说我对于付款方式，完全做了一个错误，这个错误从某种程度上来说会破坏这笔生意。这话可以摸棱两可地理解。生意，指什么？升值意味着我厂亏了美金，对客户来说，完全可以忽略。但是，生意从另个角度上来讲是合作，升值有可能破坏我们的合作。就看客户如何理解这话。然后，我从自己的定价方式开始分析，让客户明白我给的价格的来源（我的意思是说我给出的价格非常优惠，但是对自己的利益考虑的很少），到上一次升值对我们公司的影响，再到我本身面对的压力，我的经理甚至要CANCEL这个定单（其实我不应该说这一点的，会破坏公司的形象）。然后我提出对两个定单改变支付方式的建议。我的要求很过分，因为到了那个节骨眼上，我只有豁出去了：年前L/C，年后的前T/T100%。30万美金的定单只有8万美金L/C，其他22万前T/T100%。真的是豁出去了。最后我恳请客户综合考虑我们的处境，并HELP US GETING THROUGH THIS TOUGH TIME。因为客户也常用HELP，HELP。所以我也给她个HELP了。
当天，没有答复。焦急的等待，而且对自己说，听天由命，死马当活马医了还能怎么样。再说了，人算不如天算。第二天，也就是12月29日中午12点半，收到了一封客户的信。客户说她跟老外讨论了很长时间，但是虽然你愿意支付费用更改L/C，客户还是完全不同意变为前TT。他们理解我们的处境，而且中国政府也没有颁布人民币再次升值的条令。所以这些都不予更改。但是一旦中国政府再次作出升值决定，他们马上会修改L/C，对我们进行补贴。我看了这个邮件后就给客户打了电话。非常感谢她的努力，而且我跟她说有这些话就足够了，人民币还没有升值，我们到时候再说吧。

PART FIVE----缠斗（二）

体会：我为自己报价的草率买了一个大单！可能是我的幸运，客户非常NICE，在心理上给了我支持，但是还是免不了对不久的将来担心。这是一个非常惨痛的教训。请大家也牢记吧。还有，遇到了问题千万要及时联系，沟通。事前沟通一切OK，事后就非常难了。COMMUNICATION，与你的客户沟通，与你的上司沟通，与你的同事沟通，与你的下属沟通。
29号，相安无事，忙着跟客户确认这些印刷品。还有第二个定单的PO还没有签字回传呢。当时客户也非常忙。我们的进度并不是很快。30号。我的老总给我一个电话。确认的怎么样了？还没搞好吗？连电源线的问题都还没有确认？信用证呢？干脆不要做这个单子了！！我一听，吃了一惊，然后觉得非常反感。但是没有办法，我只好跟他解释，L/C上次我也跟您解释过了，客户已经开出来了，但是银行那边占用的时间比较多，大概要一个星期左右（我吓编的）。所以也不能怪客户。关于电源线，印刷品等问题我等会马上跟客户打电话。我老板又说，他在意的是时间已经到12月底了，但是一切都没准备好。发不出货对大家都不好（口气缓和了些）。要么跟客户说说，减少定单量。我一听马上打消他的念头。我说这个可能不行，因为我们已经为了这个跟客户商量过了，而且也已经答应客户了。这样做的话，我们的信用度会降低的。但我会想办法去跟客户谈谈看（只能这么再拖一拖了）。挂了电话。我就加快了跟客户联系的脚步。其实已经很努力地跟客户联系了，这次决定先确定定单，然后再搞印刷品。直接跟客户打电话确定了电源线等东西。然后再打电话给老总，说定单OK了，电源线等统统按照我们自己的标准做（为了要他听着舒服些，实际上是按照样品来）印刷品我今天会确认下来（不太可能，但先这样说吧）。老总听了说好的。我又跟我的同事打电话，因为客户要求在原来的定单上面把错误（关于电源线等问题）改正，然后直接签名回传。（小插曲：24号传过来的PO，我到28号才知道有另外两张PO一起传到公司。后来是客户跟我说要我把PO都回传，然后我就问上司是不是这样，我上司说是的，一共3张PO，合作中差点又出大问题。28号的时候这些PO的COPY就保存在我同事那里了）。于是同事传了过去。但是客户给我回信，说请尽快回传PO，我说已经传了啊，要么再回传一下。后来客户也没有催我们了。
接着，跟同事校对一些印刷品的资料，我给她报PO号码（客户有给我邮件资料），她来核对自己手上的资料。结果出现了问题，她手上没有第一张PO，那也就意味着客户没有收到第一张PO，也就是年内要出货的那张PO，所以客户催我们传PO给他们。那么这张PO在只有在我上司那里了。他没有给我同事那张PO（真够粗心的）。我马上打电话给我上司。因为那时6点多了，快下班了。我跟他说客户要我们把PO回传，小陈（我同事）那里发现第一张PO没有。请您下班的时候把那张PO带到她那边去（我们另外一个部门跟工厂分开，不在同一地方）。我也不好再说让他现在把PO传真一下给我同事了（哪有差使自己的上司的，况且已经差使了好几次了。。。），还是等觉得他下班了再带PO过去方便，因为顺路。问他那张PO是不是在他那里。他回话，让小陈自己来拿！我听了后又是一惊，我知道他火了。他说，我让你把定单的细节给我，你怎么都不给我？信用证已经到了，我都搞不清是哪一笔。我心里想，原来信用证到了啊，也没通知我。害我在老总那里死命地磨嘴皮子。我说，那我马上把定单细节给你。就在这时候，他的电话铃响了，“找某某啊（我），他现在不在公司，你是哪里？哦，香港啊（我客户）”我上司回过头来就跟我说，我等下再跟你说，香港的电话来了，我说好的。挂了电话，二话不说把定单细节发给他。三分钟后，我的电话响了。我问他香港的讲了些什么啊，他说是关于船期的问题，他（我上司自己）把船期推到明年了。既然他不多说，我也不好多问。现在他口气缓和些了，他说信用证11万多，看来是第一单的（看了我给他的邮件）。然后他说你应该早给我这些资料，这样我也可以校对。三月份的那些定单怎么样了（汇率问题）。我说客户答应补贴。他说那好。关于那张PO我上面有写了些其他东西，你让客户再传一份过来（刚才不是说叫小陈自己来拿吗？现在又说上面写了其他东西，况且客户的PO怎么也不太可能在上面乱画吧，哎）。我说，那好吧，我跟客户打电话。但是信用证请帮我复印一下，回家的时候带给我一下（这么重要的资料自己能不保存？）。他说信用证也只是收到了银行的通知，还没有拿到正本。我说那么到时候有了就给我一下。很不情愿地，他说了声哦，我们的通话就完毕了。我直接打电话到香港，香港客户说她没有给我电话，但我说好像是关于船期的问题，因为我刚才不在公司，所以我同事接的电话。香港客户说可能是广州分公司打的电话，于是她给了我广州的号码。我立刻打了电话到广州。客户说船期改到06年14号，那么10号11号安排托柜好了，他们也不愿意看到大家都这么匆匆忙忙的。我说那最好了，非常感谢，刚才我不在公司，以后如果有事请打我手机。她就记下了我的手机。我真的是大大的松了口气，信用证到了，托柜也到了2月11号左右。总算是可以给我老总有个交代。心里想，可能推迟出货是我上司跟客户提的吧，总算也算帮了我一个忙，免了我一番口舌，做的不错。有了这些消息后，我给老总打电话。他也大大松了口气，如释重负。欣慰欣慰。
体会：可能我的上司在怀疑我为什么在他的再三要求下才传给他定单细节。哪知道我那时侯真是焦头烂额了，从RMB的汇率到客户的定单确定。根本没有时间去跟他汇报。大家也可以看出来我们之间的合作出了很多问题。到我上司手里的资料他都没有跟我说过，我从客户那里打听，同事那里得知消息后，才知道他已经有那些资料了。我也觉得奇怪，为什么像信用证这样的东西他收到了却不通知老总。可能30号下午才收到的通知，还没来的及说吧。另外，我上司对我发的一通火也表现出他的不安。但我个人认为，既然发生事情了。就要把他摆平，发火什么的解决不了问题。而且说出那些话，是不是太小孩子气了？我也开始慢慢地了解到，在一棵树上吊死的可怕性了。而且人在屋檐下，哪能不低头。我忍耐这一切，没有说过一句对老总，上司不敬的话，就是为了把这个单子做成。

非常好的文章 谢谢!

看了一半，感觉一个字 累。