一直以来想针对“FOB交易条件下，采取T/T付款方式交易，出口商的风险及其防范措施”加以分析和总结。以提高自身的风险防范意识的同时，给各位外贸同仁以参考和鉴戒。
今年公司出口销售日益增长，月平均销售800多万美元，全部是以FOB价格成交，因此几乎全部货物是通过买方指定货运代理出运，然而其中很大一部分（准确比例需核实）出具的是货代提单而非船公司海运提单。因此给安全收汇蒙上了一层阴影。自今年三月份由于工厂搬迁，交期延误等原因，导致客户提出索赔甚至拒收货物、货代无单放货等案例时有发生。结合公司所采用的T/T交易方式，依据实际情况加以分析总结。
目前公司采用T/T付款，主要是以“30% 预付，70%余款见提单COPY件付款”的方式，也是大多数出口企业最热衷，认为是比较安全的付款方式，事实上除１００％的Ｔ／Ｔ预付之外，该种方式相比L/C,D/P,D/A等托收方式是存在很大风险的。人们通常的观念是当客户拒付余款或不要货的时候，30%预付款足够COVER来回运费和一些港口费用，没什么好担心的。似乎已经做好了最坏的打算，可事实并非如此简单。以通常展会上结识新客户为例加以分析：
一、 对客户的了解程度，是成败的基础，是决定价格政策及交易条款的关键。
诸多问题的发生，究其根本原因是对客户了解不够全面，甚至一点都不了解客户的盲目接单所导致的。这包括客户的基本信息：公司名称及性质、组织架构、地址、电话/传真、网站、开户银行、货运代理、主营业务等等必要信息。获得诸如此类的信息的同时，便可以初步判断客户真伪优劣。
经验告诉我们，新客户试订单一般不会很大，尤其是真正的优质的买家，他们通常对新供应商的试单是比较谨慎的，要求也是非常严格的，从而全面了解、考核供应商的产品质量、工艺要求、货物交期、品质保证等等一系列问题。所以需要警惕新客户大订单的风险掌控。
新客户试订单建议采用即期Irrevocable L/C交易，不建议出口商谈判初期就坚持T/T 30%+70% 见提单副本付款。原因在于能否接受，是否愿意接受L/C付款可以反应两个方面的问题。
第一， 反应买卖双方交易的诚意和决心。
第二， 第二，反应买卖双方各自的资信和资金实力，例如卖方在没有拿到买方任何预付款的前提下，有能力在双方约定的时间内完成交货义务，保证产品质量和交期；买方有实际的经营活动并与某银行有业务往来，可以开出一定金额的Ｌ／Ｃ。如果双方都愿意以Ｌ／Ｃ交易，但更热中于方便快捷的Ｔ／Ｔ， 那么预付款比例、余款支付时间便成了谈判的核心问题。应该在买卖合同或ＰＩ中明确
双方以ＦＯＢ价格成交，接受３０％预付＋７０％见提单ＣＯＰＹ件付款完成交易。为了安全收回７０％的余款，出口商应提高风险防范意识，积极主动防范风险：
二、 货物所有权－切莫掉以轻心
众所周知，提单是货物所有权的唯一凭证，因此在买方未付清余款时，提单牢牢的掌握在卖家手中。此时千万不可以掉以轻心，别以为Ｂ／Ｌ在自己手里就可以高枕无忧了，“余款不到帐，坚决不寄提单”的做法是需要讲究时效性的。
暂且抛开卖方与货代勾结无单放货的情况发生，因为该情况的应急处理不至于我们完全损失货物的。可以通过法律途径寻求解决办法，追回汇款的。但也是件耗费业务员时间精力、财力的一件头痛的事情。
然而最尴尬的境地并非如此，如何应对复杂的情况及变化？总结几点应对措施和技巧供大家参考。
第一、 货代信息及资质：掌握货代基本信息，全面了解货代资质及业内口碑，侧面了解客户与该货代的合作情况，从而排除问题货代。
第二、 提单种类和性质：尽可能要求货代出具Ｓｈｉｐｐｅｒ为卖方的海运提单，货代提单需谨慎。提单显示“ＦＲＥＩＧＨＴ ＲＥＰＡＩＤ”更有力于买方控制货物所有权。需要是可变更Ｃｏｎｓｉｇｎｅｅ／Ｎｏｔｉｆｙ Ｐａｒｔｙ。单证部要帮忙把关。
第三、 提交单据：出口商拿到正本提单后，不要急于将全套单据（Packing List, Commercial Invoice, Certificate of Origin/Fumigation） 传真给客户。相反只传Ｂ／Ｌ给客户要求其尽快支付余款，避免客户得到全套单据副本去提货清关，因为一般情况没有产地证或商业发票，客户是没办法清关，一定程度避免了某些国家Ｂ／Ｌ 传真件提货的情况。
显然，控制货物所有权的前提条件是货物具有价值，如货物未造成滞港、滞期费用，未进入海关拍卖程序，因此“时效性”的特点具体体现在如下环节：
三、 货物运输情况－及时催促余款
第一时间了解货物运输情况，预计到港日期显得有为重要，是防范收汇风险、避免货物到港后产生滞港费的关键，掌握这一情况有助于谈判有的放矢当问题／分歧出现时。
具体需要了解以下几点：
第一． 履行装船通知义务，避免因此导致买价漏保遇货物损失的赔偿、索赔要求。现实出口商的专业水平的同时，借机催促客户支付余款，一举两得。
第二． 及时掌握货柜到港情况。买卖双方合同中未约定余款支付时间的，最好在货物到港前时时催促客户支付余款。特别需要警惕不回复邮件、不传银行水单、借口搪塞等情况发生，一旦发生类似情况，要保持正定，切勿打草惊蛇。
首先，不间断的采取任何办法与买家取得联络，探究买家实际遇到困难或问题。视情况决定是否给于资金融通。
其次，作好因买家无力支付余款而拒收货物，需转卖的准备。尽快联络该区域内有良好合作基础的老客户，为该批货物寻找新的买家。此时需果断决策，转卖的折扣政策和价格底线，争取将损失降到合理范围内。打消将货物运回的念头，事情的处理需要花费大量的时间，没有理由让货物在目的港产生更多的费用以至于３０％的预付不够弥补。
总之，此时的时间比黄金还贵了。很多环节如价格、支付方式、寄提单、改提单、Ｔ／Ｔ收款、寄单／电放等等都需要花费大量的时间来调整。
第三． 目的港费用情况：同时通过货代了解目的港各种费用更是处理问题的必要条件。
