作者：摆渡中国
改行做外贸，也只是近两年的事情。
虽是外贸专业科班出身，但一毕业则进了一家内销企业，即所谓出口转内销。时光如驹过隙，一晃几年过去，虽赚了点钞票，但不是做外贸。看着同学们的外贸做得红红火火，他们也劝我改内归外吧。于是心动了，梦醒了，外贸开始前行了。
我进了一家夫妻企业，老板是老大，他的意愿大于公司制度。纸糊的企业流水的员工，公司基本上每天都有新面孔进来，老面孔离开。
第一天，黯然神伤，苍天啊大地啊摆渡中国啊，离开金窝掉进火坑。第二天，算盘打响，既来之则安之学会东西再溜之。第三天，初窥门径，产品客户加行业，隔行如隔山。上帝造人花了七天，我决定留下仅花了三天。我不是比上帝伟大，而是比上帝更了解我自己。
浸淫产品一个月，内里有乾坤。公司既然生存下来并能发展，总有它的生存之道，即谓虾有虾路蟹有蟹道。此不为本文所述重点，另述之。
一月后，适逢行业展上海论剑。参展非我去莫属，老板夫妻甘做绿叶。在之前恶补英语，尤其对参展英语青睐有加。参展三天，我连说带写加比划，弄得老外们一头雾水，还一个劲地点头OK。回到公司，我真正的外贸工作才步入正轨。
互联网的好处在于急你所需。我从网上DOWN了一些外贸函电范本，拼凑其精华，加上公司的简介及产品，竟搞出一篇英文开发信来。我这点本身来自于大学写毕业论文时的拼文大赛（拼凑文章）。回炉了几次，又传给我做外贸的同学那里经过大刀阔斧修改后，一篇超牛的开发信便由此诞生。
展会上另一个细节现在透露一下。当每个外商来展位参观时，最起码让他们做两件事，第一留下名片，这一点相信大家都会这样做的。第二件就是让他们和我合影，至于为何这样操作，我自有我的道理，先按下不表。
开发信写完后，我马上制作报价单，如法炮制，先从网上选几个样本加上自己的创意，再拿去骚扰我同学，谁让他把我拖下水呢。我同学的本身也真牛，经过他的整容，我的报价单便由东施变西施了，相信连韩国最牛的整容大师也自愧不如。
接下来的事情便是广发英雄贴了。我将展会上的合影经过电脑处理，使之靓丽许多，在顶端打上“某月某日与我真诚的某某客上海留影”一行英文字。随同开发信一并以邮件发给对应的客户，估计客户也不会料到我有此招。我认为这一招起码不会引起客户的反感。
一招鲜，吃遍天，我则希望这一招能招客进钞票。接下来的日子是黎明前的黑暗。第二天，竟有客户回信，希望我就某某产品进行报价，末了还加一句对我发的相片表示感谢。有一位韩国客户特逗，他把相片给我回传，并我的头像上加了一个箭头，箭头的另一端是一行字---那小子真帅。
细细统计了一下，回复我邮件的客户竟达到我发出客户的50%，这已经很难得了。我认真的研究了每封邮件，然后再慎重斟酌，郑重回复。其实你对客户的态度他们是能感觉出来的，比如由于你的粗心将单词拼错，这就是冒客户之大不韪。
一些试订单下来，我认真备货，而将烦琐的交易程序交给外贸公司打理，这不是我的长处。我的工作是与客户沟通、收款、发货，仅此而已。
有一个西亚客户，对我们的产品提出他们自己的要求，询问了研发部，他们认为麻烦订量又少不愿开发。我则不这样认为，客户是上帝，你要满足他们所提出的合理要求。于是我就找到老板，游说他前景是如何光明，道路也不太曲折。老板最后答应并要求开发部立马根据客户的需求设计产品。无独有偶，后来又一个客户也需要同样的功能，因为这个客户找了很多厂家都不愿开发，而我们正好拥有这个技术，所以及时的交了样品，后来的订单大的连我自己都不相信，此乃无心插柳柳成荫。
还有一个东南亚华人向我们订货，同时让我们提供另一种产品，而这种产品我们没有生产，我告诉她我可以给她推荐其它厂家，她说好的。找好了厂家，该客户与这个厂家谈拢价格。我们的货备齐后，等待客户打款过来，可是望穿秋水，没见个钱毛。我打她公司电话，人不在，又打手机，才得知她吃坏肚子住院了，我叮嘱她好好休息。过了几天，这个客户又打电话来说原先的货不要了，因为在她住院期间其他的人已经从另外厂家购买了这种产品。我一听傻了眼，好好的一笔生意泡汤了，还好这批产品是通用型的，还能卖给其他客户。
我大为干火，这不是耍我吗。但我没有发作，只是说没关系。而她又说了另外一件事，说我给她推荐的厂家最后没有谈妥，希望再帮她推荐几家。
各位网友，如果是你，你会如何操作？我当时真想立马摔掉电话，今天咋这么晦气，我早晨起来也刷牙了，噢，是不是昨晚睡觉前没有洗脚的缘故。停顿了5秒钟，我说：“没问题”。
后来这位客户也许因为我的真诚，断断续续订了一些货。量不大，我也知道那已经是他的上限。很多时候你的付出与你的所得不一定成正比。捡了西瓜，不漏芝麻。
客户数量的增多，对客户的管理也就提上日程，详见我的另一篇文章《我的客户管理心得》。但仅这些还不够。我有一客户，每隔三个月订一批货，量中等。一次，我这位客户打电话来，问我们的公司还存在否。我一听问题来了，便问怎么回事。他便说一个月前给我发了邮件，订购货物，可我们迟迟不回答。我连忙说，我没有收到邮件，事实上也没有收到。他说不可能的，他一连发了三封邮件，他们领导正准备让他更换供应商，并且对方的价格比你们低。我没有争辩那是网络惹的祸，连忙道歉，好说歹说才让客户的怒气平息下来。
后来，我仔细查询了一下记录，离上次订货已经有近五个月了。这是我工作的疏忽，我没有及时与客户购通。汲取了上次教训，我又增添了一项内容，那就是随时记录与客户每次沟通的时间及内容，并且确定下次沟通的日期。
到现在为止，我不懂单证操作，看不太懂信用证，但我的生意仍旧红红火火。我将繁琐的单证交给外贸公司去操作，自己的工作则是与客户沟通。生意的成败在于你对客户关注多少，能否圆满解决客户提出的种种问题。
我不懂外贸，我会赚钞票。
