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 第二天早上8:10，我早早来到公司的大门口，因为想给领导留下一个上班准时的印象。但是，一直等到早上8:50，公司的门才打开，脚都站酸了。第一天，我才知道那个胖胖的领导是销售主管，主要管理我们这些新来的员工。他把我带到一个角落里，并告诉我"现在你就暂时坐在这个位子，等以前的人回来后，就给你换位子"。唉!新人就这么可怜，连一个固定的位子都没有，跟流浪儿也差不多。我也不管那么多，就慢慢的收拾了所有的垃圾。把自己的位置弄了出来之后，就在那里傻坐着。因为那台电脑除了能登陆公司的网站和各种管理系统外，是无法上网的。心中有了非常大的疑惑，一台电脑，不能上网，我能找到客人吗，去哪里寻找客人，越想越觉得迷惘。

    主管走过来，温和地对我说道:“你过来一下，先教你熟悉一下日常的工作”。就这样，我又被他带到另外一台电脑上，这台电脑能够上网，没有受到任何的限制。他打开所有的管理系统，并且让我每天都要用上它们。看着客户跟踪系统，工作汇报系统，个人文件使用系统，我的心早就佩服地五体投地，居然这里的人才这么的多，自己只是一个不起眼的小角色。他打开了公司的英文主页，并让我熟悉其中的专业词汇。看着网站的大篇英文，我真得觉得自己能力不够，因为我读得是半懂不懂，很难理解句中的含义。虽然我的口语是很棒的，但是面对这样专业的词汇，我还是很怀疑了我自己的能力和英语水平。

    从早上9：00到11：00，我一直翻着公司的英文简介，bluetooth headset，bluetooth embed model等等专业用词语和超难的原理介绍。直到11：45，一位男同事才告诉我下班了。这位同事姓周，人比较矮，人微胖，说话非常和气，让人容易亲近。后来才知道他是国内做得最好的销售员，现在已经提升为国内销售经理。在开发部打完卡后，他就带着我去用餐了。他告诉我这家公司的待遇很差的，要慎重考虑好，并说这里的餐馆里的饭菜是非常的昂贵，5元钱还不能吃好，但可以到对面的一个员工食堂吃快餐，只需要3元，味道还算好。

    就这样，我跟着他来到这个快餐食堂。原来这里是自点菜的，我选了几个自己爱吃的，准备美餐一顿。最后，他坚持他付了钱，我颇感不好意思，因为都是新同事。后来的一个月中，他也请过我好多次，心中很感激他，想回请他，但他总拒绝。他说你是刚出道的学生，手头上并没有钱，等我以后挣到钱了再回敬他。所以，他的人缘是最好的，每一个人都对他都是那么的敬重和赞赏。在以后的道路上，我的性格可能也受到了他的部分影响，这样也很快扩大了自己的朋友圈子。

    在我把网页翻得不想再翻的时候，主管让我和一个女孩子一起去办公室里开会。这个女孩子也是做外贸业务的，但以翻译为主，平常很少说话，属于严肃性的，难以让人接近。每次跑到那个女孩面前问她的问题，我都觉得自己很胆怯，脸都会红到脖子跟上去。因为我以前的性格是天生不爱在女孩面前讲话。

一天，我突然收到一封来自喀麦隆的邮件，说要定购我们25万个蓝牙MP3。我报价给他是53美元/个重庆工厂交货价。当天，他就给我回复了邮件，他说他的客人对我们的报价非常的满意，要我再次确认价格，并主动附上交易条件：“首付70%的生产定金，其它30%的货款在出货前完全付清”。他还说，如果价格一旦确认，他将直接打款到我公司，并让我给他安排生产。

    第二天，我再次收到他的来信，他来信的内容如下：

    Dear Mr。 Robert，

    Good Morning。 How are you doing today?

    Thanks for your co-operation， Congratulation God is Great this morning the order and payment have been registered through your Company name and your banking information for Wired Transfer Procession。 In fact， we believe that we will work together as a team in the promotion of this your products here in our country for the mutual benefits of the both parties。 However， We have has successfully paid the 70% Advance deposited payment in your favour to our banker this morning due to our customers deposit more money for the purchase of this BLUETOOTH MP3 with your following banking details as bellow

    COMPANY NAME/Chongqing JINOU Science and Technology Development Co。， Ltd Chuangyeyuan 208# Keyuan 3rd Road 106#， Hi-Tech Development Zone Chongqing， P。R。China Tel:86-23-68798999 Fax:86-23-68889515
    BANK NAME:: BANK OF CHINA，CHONGQING BRANCHBANK ADDRESS: 218 ZHONGSHANYI ROAD，CHONGQING，CHINA SWIFT CODE: BKCHCNBJ59A ACCOUNT NUMBER: 03606108091014BENEFICIARY。Chongqing JINOU Science and Technology Development Co。， Ltd

    Through our bankers name and address: BANK/NAME BANQUE DES ETATS DE L' AFRIQUE CENTRALE ADDRESS。INSTITUTN D'EMISSION DES ETATS MEMBRES DE LA CEMAC CAMEROUN。BANK WEBSITE: www。beac-cm。com/Home

3TOTAL ORDER PAYMENT OF USD 753，750。00 and we deposited 70% Advance payment of USD 527，625。00 and the balance 30% of USD 226，125。00 will be transfer into your bank account when shipment is ready for Dispatched the payment HAS BEEN DEPOSITED IN YOUR COMPANY FAVOUR 。

    Finally， we really trust and believe that our payment will be secure into your account when it is been transfer and that you will ship to us what we order for we don’t want any disappointment in this our transaction。 PLS TAKE NOTE and beside we really trust and believed that our business trade partnership will be for future partnership and we hereby attach our business registered registration certificate for your reference and the transfer Documents with the Proforma invoice is in the Foreign exchange office and the Foreign exchange has laid a tax of Usd 6，500 so that the will release the TRANSFFER CODE NUMBER to our banker to effect/transfer out the deposited payment into your bank account and we are Working so hard to see that we pay them the usd 6，500 today as to enable their office release the TRANSFFER CODE NUMBER immediately today。

    Thanks for your understanding as we hope to establish a long term business partnership with your company。 REMAIN BLESS!!

    Mr。 Dukans Onumaco/DIRECTOR。dukans_onumaco@yahoo。com

    OFFICE PHONE NUMBER/00237-7137047 YOU CAN CALL US IF ANY QUESTION。

    到了下午，一个自称喀麦隆外汇局发来这样一封邮件，这也让我们对这个客人的行为深信不疑:

    FROM INTERNATIONAL FORIEGN EXCHANGE PAYMENT TRANSFFER OFFICE (I。F。E。P。T)。 DEAR SIR/MADAME。 KINDLY FIND THE ATTACHMENT DOCUMENTS REGARDING TRANSFFER OF DEPOSITED REGISTERED PAYMENT IN YOUR COMPANYS FAVOUR。 THANKS FOR YOUR CORDIALITY。 WE REMAIN。 MRS CELINA CHRIS MOGAN

    foriegnexchange@mail2President。com

    附件是他的详细付款信息，还有外汇局的签名，是WORD文档做成的。

    看着他这样的来信，我的心还激动了好一阵子呢，他为了让我们相信他，还主动发来了他们公司的进口执照。我真的以为一下子就拉了几十万美元的定单，心里越想越美。这样，我向上级主管反应了这个消息，他们也不深信不疑，认为真得碰到财神了。公司的总经理马上准备策划了这件事，准备急剧扩大规模。我也回复客人，一旦收到汇款后，我们会马上安排生产的，请他不要担心，也可以直接飞往中国，来我司考察。

又是第二天，他又发来一封这样的信件，主题为：URGENT PLS，大意是因为外汇局有外汇管制，需要我们先寄15个样品到外汇局，外汇局才允许放款。我粗略的算了一算，15个样品的零售价格加起来共有1万多元呢，可不是一笔小数目，全文邮件如下：

    Dearest Mr。 Robert，

    Good Day You all

    How are you doing today? Thank you very much for mail。 in fact we received a message from the foreign exchange office this evening that before the payment will be release into your bank account， that you will present the samples of our importing Goods for their inspenssion and approval of the payment。

    Meanwhile， according to the foreign exchange information we received today from their office concerning our business trade partnership with your able company， the required that their office should verify the importation Goods 10 pcs from your company First before releasing/Give instruction to our banker to transfer out the payment into your bank account。

    So therefore urgently /kindly dispatched their requested samples immediately through our company name and address as bellow as to enable us Present the samples to their office for their approval of the transfer once this samples is Presented to their office and the payment will reach in your bank account and kindly send out the samples immediately through TNT or EMS due to the urgency of this transfer through our company's information bellow and Give us the A。W。B。N° asap。

    DISPATCH INFORMATION
    ATTN/MR。DUKANS ONUMACO/DIRECTOR。
    DUKANS GROUP OF COMPANY LTD
    NO 35 RUE IKPO LITTORAL DOUALA REP OF CAMEROUN。
    B。P 17496 DOUALA。
    PHONE 00237-7137047
    FAX 00237-342-9604。

    Thanks for your Co-operation as we anticipated to received the TNT or EMS tracking Number immediately today as to fasten our transaction and to enhance the well going of our Business for the Mutual benefits of both parties。

    Remain Bless and God Bless You all。

    Mr。 Dukans Onumaco/Director。

那一天，看着母亲为我读书而病倒的身体时，我落泪了。认为自己好没用，我没有让母亲安心，还在为我食宿而劳累。我认为自己好没能力，没能让她能够享福。在满心的遗憾和眷恋中，我离开了重庆这座美丽的城市，因为我在这里像一只迷途的小羊，只会给我带来严重的精神压力。
     
    踏上了南下的列车，我来到了浙江义乌这座繁华的城市。看着满街的灯火辉煌，我的心很激动:"一定要让自己站起来，一定要借助这方土地造就自己的一片天地。"
     
    我又开始了我漫长的求职之路，一大早，我就到了人才市场，并投上我的简历。面试官收好所有的简历，对所有人都是一句话：“回去等候通知”我在无奈中等待，没有丝毫的信息。我开始着急了，失落了，开始从网络中去寻找我的职位，并摘录了大量的外贸招聘信息。我开始一家家给他们打电话，只请求他们给我一个面试机会，以便让我有展示自己才能的机会。
     
    首先，我应聘的是一家玩具厂，一家非常小的办公室。她见我主动递上简历并询问了我的专业，觉得专业还算不错，就通过了面试，让我去上班。再次，我来到一家国际货运公司，他要我写外贸计划书，"让我如何去开展外贸业务"，这对于一个刚出道的学生来说，真得一步登天的，哪写得出来，我无奈的逃了出来；最后，我来到一家皮具公司，这里的老板很能讲，他说干什么事情一定要有信心，要有目标，一定要把事情做得完整，做得最好。也许我敬佩老板的为人和说话，我来到了这家皮具公司，并开始了我的职业生涯。虽然在这里只有半年时间，但我学完了新手要两年才能学完的东西，并不断总结和完善自己。
     
    工作的第一天，我被安排看阿里巴巴论谈，看里面的应用技巧。那时，我觉得我在阿里巴巴只是一个潜水者，因为我也没有经验写，也没有问题问，是一个什么都不懂的小不点儿。我总想通过阿里巴巴商人论谈找到工作的突破口。我看见大哥哥和大姐姐们能写出很多有见地的东西，很佩服他们，也很想认识他们，但始终没有没敢去打扰他们。我开始收集他们写得东西，“李塔”，“奚树新”，“小雨”，“VGV”，“法学家”，我经常拜读他们的文章，因为我能从中提高自我，让我显得有信心，有目标的去完成我的任务。
     
    工作的第一个月，我总被训斥，因为我做不好老板交待的东西，也许这也是企业不喜欢刚出道的学生吧。我常常把事情忘记，因为找不到合适的方法去管理好自己，做过的事情也未向老板汇报等等。只要我一有丝毫的错误或者不适他的胃口，他都要挑出来并狠狠的训斥我一顿，让我记住它。就这样，我一直活在压抑之中，生性也越来越胆小，不敢正眼对老板，害怕又找出我的毛病来狠批一顿。我一直在放弃之中徘徊，如果我放弃了，我还会那样吗？如果我不放弃，我还会过得那么压抑，那么胆小吗？但我终究还是没有放弃，因为我觉得如果我一开始就放弃了这个公司，那么下一家也会放弃的，因为自己的能力还没有得到充分的体现。
     
    就这样，我在工作中承受着压力，在生活中带着压抑，因为在我的身边还未出现一个真正的好朋友，只有一个人独吞苦处。到了三月份下旬，公司开通了阿里巴巴诚信通服务，我开始成为阿里巴巴的操作员。这也要感谢老板，他把这么一个最重要的平台给了我，因为这个公司目前还是以国内市场为主的。
     
    第一次和国内的贸易公司洽淡，我还不知道自己要说什么，只是问他一些简单的经营范围及一些合作伙伴，想想当时的自己是那么的木讷，好像找不一句合适的话和他们讲。后来，老板不断的指导的我，让我要仔细问清楚客人所有要求，产品质量要求，腰带正面用什么材料，背面用什么材料，长度，宽度，厚度，数量，目标价等重要的要求，最好叫客人把样品寄过来，这样才能给客人一个准确的报价，才能更易抓住客人。

这样，我和宁波一家贸易公司认真的联系着，他寄来了样品，我们收取了打样费用，并给他们打了确认样。我们在每一个方面都确认了，最后付款方式出现了分歧，我们要预付30%的生产定金，70%的余款在验货后付清。他们说什么也不同意，说货款是由他们公司提前垫付的。货款要在真正出货后35天内才能付清。我根据老板的指示也不同意这种付款方式。从早上9：00开始和他谈付款条件，直到下午1：30，我们还是没有谈成功。我说："因为我们是第一次做生意，还不能充分相互了解，这种付款方式是不能接受的。因为工厂的资金是有限的。我们已经给了你最好的价钱及最好的品质，你也要体谅我们的难处"。

2最后双方相持不下，我们做出一定的让步，预付15%的生产定金，75%的余款在验货后付清，10%的余款在出货后35天付清。我说：“这是我们的最后让步条件，如果你们还是不能接受，我们也做不了生意，那就下次合作了”我就一直这样坚持着，最后还是不了了之。也许我们真得需要停顿一下了。过了几天，我再问客户这个条件可否接受，他说：“等一下，我再去问问老板”。就这样，他们同意了这样的付款方式，我们也得到了足够的保证。他开始写合同，打定金。我在一个半月内完成了我的第一笔单30万元，我相信这里面都有每一个人的努力。所以，从那时开始，我喜欢上了这个交流工具，因为不但可以学习交流技巧，也可以熟悉自己的产品，但老板要在一旁做指导。
     
    在我熟悉完基本的操作技巧后，我开始关注老板的一言一行，因为也可以学到他的很多语言沟通技巧。我大概仔细摸索了两条定律：（1）其一是报价技巧：当客户直接来访询价时，我们必须对每一种产品的价格，材料，尺寸都要铭记在心。当客户拿着第一条皮带向我们询价时，我们报出的价钱比成本还低。这就在客户的脑海中形成了第一好的印象：“这里的东西是非常的便宜”。当客户询问其它的产品时，我们的报价已经加上各种税收，利润等。这时客户已经查觉不到。所以，我在笔记本上写道“不论做什么事情，第一印象是非常的重要”（2）其二是沟通技巧：如果客户明明知道该产品的成本价是1。6元，并且非要以1。6元成交不可。我们可以友好的告诉客户"我们能以1。6元的价格做给你。可是我们做出来的这种东西，我们都不愿意看。我相信您也不愿意看的。如果能做到1。8元，我们的东西是十分满意了，客户也会非常的满意的。"结果，客户要求做成1。8元的价格。最后，老板告诉我们:"1。6元和1。8元的产品是完全一样的，没有任何的差别。这就是沟通技巧，为了增加我们的收益。"我又在本子上写道:"虚虚实实，实实虚虚，商场如战场，不要轻信对方。我们要从现象看到本质。"我学到了课本上不能学到的东西，真正感受到了生意场上的明挣暗斗。
     
    这时，老板也把公司的邮箱给了我，让我操作整个公司邮箱，我不知道他为什么这么看重我，因为自己完完全全从一个新手中成长起来的。所有公司客户的邮件都会经过我手，我会把回信再次提交给老板，让他仔细审核我的回复方式和话语，我学会了邮件沟通技巧，急客人所急。在熟悉了整个国内的操作程序，并慢慢地开始关注国外，我也想在国外市场打开销路。做国外市场是一个漫长的过程，特别是对于一个还没有接触外贸业务的新手来说，我还学着以前的傻办法，沉溺于搜索引擎之中。当然结果是悲哀的，因为我没有从中找到任何的客人，唯一提高的就是自己的英语水平。看到外贸朋友们都广发贸易网站，我的好奇心也顿起，开始关注他们。我最先使用的是www。ec21。com，我把一些老的产品放了上去，产品简介也只弄了一个公司简介，可以这么说:"产品除了图片和简介以外，我再也不知道还需要一点儿什么东西"。

大概到了六月份，因为学校要求回去写实习报告和论文，我不得不先放下了这边的工作，又回到了我的学生生涯。踏上北回的列车，我又回到了那个刻骨铭心的校园，因为校园的各个角落都有我成长过的痕迹，英语角，自修室，图书室，还是依然清晰的呈现在我眼前。我仿佛又变成一个还没有长大的孩子一样，仿佛又看到了那个榕树下苦读的影子。我开始放开脑海中的所有回忆，去寻找那个快乐的我，那个无忧无虑的我。

    我给自己这样安排的时间:上午到自修室去图书室读读杂志，下午去图书室读读生意经，16:00到网络机房回复客人的邮件，晚上去英语角练习口语。我选择和客人下午联系的原因，多半是因为客人大多来自欧洲地区，这样更加容易交流，容易把问题放在第一时间处理。我依然像我的以前，没有做丝毫的改变，但是我的性格改变了，变得更加的坚强，变得更加的不会轻言放弃，变得更加坚守我的外贸行业。我也从实践中回到了理论，这样却更能体会作者的含义，铭记在心。

    无论在回到学校的任何时候，我对客人都是第一时间关注的，能够立即放下手中的东西去认真回答他们的问题，回复他们的每一个邮件。虽然只是让自己掏腰包，但我还是忠于职守，有严格的职业要求。不管自己支付多少的上网费用，我都会用MSN，SKYPE，和贸易通等商务聊天工具认真的去答复他们的每一个问题，哪怕是自己还没有用过餐。我一直是那么的坚持，因为客人要放在第一位对待。我们处理客人的时间宝贵，客人的时间是同样的宝贵，我一直认为急客人所急，认真解决客人的每一个问题。有时可能因为老板过于繁忙的原因，有很多问题还是未能及时解决，这也带来了以后的种种问题，我一直在选择与放弃边缘之中徘徊。

我虽然没有呆在办公室，却依然用邮件和客人一直保持着联络，并认真询问每一个环节。如果自己处理不了，我也电邮告诉客人，让客人直接公司联系老板。这样，我没有耽误客人的宝贵时间，让客人的问题都及时得到了解决。在我最深的记忆之中，我还依然清晰的记得与OUTSTOCK公司交流的前前后后。这家公司是欧洲的一大进口商，已经和我们公司已经联系了整整两个月，从不断的报价之中，我们还没有得到丝毫的进展，自己也在这样的客人面前失去了方向。从我发给她的近50封邮件中，她回信的次数是那么的少，只属于偶尔注意一下的。

    回到学校后，我依然向她推荐新产品，依然主动的给她报价，让她彻底的了解我们，了解我们做生意的诚意。也许我的诚意打动了她，也许她看上了新的产品，她终于要求我们为她提供样品和色卡，并愿意支付样品费用，并积极表示:”做生意是一个漫长的过程，很难有在两个月的交往中就做成交的。我们相信一定会合作愉快的，如果你总是那么的积极和主动”。我差点感动的流出泪来，认为这样真诚的客人太少了，挖出来后，一定会受益匪浅的。客人要求我们6月20日寄出样品和色卡，并强调说这个时间是非常的重要，因为他自己的客人会造访他们，下单的可能性也比较大。我迅速把这个消息转给了公司，让他们安排打样，并要注意质量要求和手感。在客人不断的催促中，公司6月24日才把样品寄出。

    我一直惴惴不安，以为我又失去了一个重要的客人，并让我难以回复客人的邮件。我只有向客人解释:”因为打样中的几个比较难做，所以耽误了时间，请见谅”。客人还主动发了邮件，说没有关系，如果这次不行，下次也是可以做生意的。

    6月26日，客人收到样品，并积极回复邮件:”非常感谢我公司提供的样品，样品的质量看起来很好，客人也很喜欢，希望我们再寄皮色卡，以供客人定货选择”。我也迅速把这个消息也转给了公司，让公司及时寄样，这样更能主动把握住这个客人。可是直到现在，公司也未能把皮色卡寄出，原因有三:1。公司没有皮色卡 2。其它公司也难以找类似皮色卡 3。原皮样也难找，不好处理。

    对着这三个问题，我都快晕了，真不知应该和客人说什么好，说什么才能让她相信我。我只有硬着头皮给她回了一封信，说公司没有类似色卡，这类皮需要定做的。我也知道她肯定会反问我的，果然第二天，她就发来了回信，并强调的告诉我:”皮色卡是一种非常重要的东西，几乎任何一笔生意都要用到它们。因为你们给我们打样用过了这种皮色卡，不会就没有了”。面对这样的回信，我真得不知道应该如何处理它，只说这种皮料已经用完，我都感觉到了无奈与无助，像做了错事的孩子。客人也只有告诉我们，他们感谢我们给她寄出的样品，以后再向她推荐更多的新产品，以便能够再次合作。与这个客人的联系就在大学里面夭折了，我感到痛心，失落，无奈，也只有仰空长叹……。。

    同时，我也联系了一个美国Clara小姐，她主要来自中国制造网站。她主要经营一些饰品行业和其它的小商品。她直言告诉我:”她是一位在外华人，需要采购松紧带，数量有几百万，单子大，需要报价等一些信息，并于6月15日会到中国拜访，望公司接待她”。看着这个天文数字，我的眼睛闪动了好几下，但这种东西还没有做过，成本是相当的大。我也只有带着赌一赌的手气给她回了一封信，大意这样:”你们发过来的产品图片太小，我们无法看清，如果确属腰带或皮手链类，定能为您生产，如果可以，请寄实样，以报准确价”。

    没过几天，她突然发来一封邮件，说要来访中国，请我们做相应的接待安排和产品报价。因为数量巨大，老板亲自到温州和她面谈了一次，并打通了生意的各个环节。直到我们最后寄样，客人还满怀着对我们的感激，说一定尽快下单。我们在期盼中变成了无奈的等待，从等待中变成了失望，因为样品的测试质量已经经过了三个月的还未见出来。直到现在，客人才最终告诉我们:”因为样品质量关已过，但人民币升值。原报人民币价格不能接受，所以生意已经被别人接走。并期望我们继续保持联系”…。

    直到要离校的最后一个晚上，我还在稀里糊涂的睡觉。外面却爆发出轰轰的声音。原来，学院爆发了首次大规模游行，影响居历史之最。学生有组织的进行游行示威，并且高呼口号，抗议学院收取高额的费用，食堂的菜价。学生砸烂路边的广告牌，砸坏超市的大门并毁坏了所有的玻璃，每一个宿舍的大门也被完全拆掉…。。暴动持续了很久，从晚上8:00到凌晨2:00，没有人敢阻拦，包括所有的老师和领导，他们也被学生群殴…。到了第二天早上，路上是一片狼藉，玻璃，水瓶，纸屑随处可见。超市也挂起了招牌:”停止营业”。

    学校领导的小车已经变成一堆废铁。我不敢评论学院的是否，虽然曾经对这个学校十分的不满。我觉得学校在某些方面做得好，在某些方面做得差，也不能完全就否定了一个学校的发展。能不能成为人才，不在于学校，而在于自我，我相信他们以后也一定能明白的……

哎！

我也是电子商务的。知识后来转到了国贸。但是也没有学到什么东西。

看到楼主，我心里为自己紧张呢，不知道路在何方。

顶!!