B2B需要解决问题而不是提供客户
文/游走边缘
马云是个人，拥有卓越才华的人;阿里巴巴是个网站，拥有所有B2B可能需要的因素;但他们加起来就把客户给丢了。很显然，从早期的B2B到现在的阿里，我眼看着他从免费走向收费，很多项目外包给例如锦城这样的垃圾公司，当时我的感觉就是：这个不是我需要的B2B。
对于我这个使用者来说，我做贸易和物流我来到阿里找寻客户，BUT免费和更多层次的分级把我和阿里给隔开了，我做金牌做银牌付出的钱还不如投到WC改善下环境。当我想要看一个客户资料的时候就得交钱，而我即便交了钱却只能看到电话传真等基本资料，这个我随便去一个网站做付费会员或者去买海关数据一样能看到，这笔钱比丢给阿里好得多
提供给你一份EMAIL能干啥，对于中国大部分企业来说，是没资金去付费网站得，而其他免费网站能提供得项目又乏善可陈，我没计算过世界上有多少企业，但我知道当一个市场饱和后需要面对潜在竞争对手进入和产品退出得道理，不能指望一个只有10人得公司去做100人得事，所以说B2B在面对企业和个人过多强调了资金收益问题而忽视了内在环境。
我使用阿里可我没得到想要得结果，这个在MIC等其他10多个著名B2B网站一样的感受，如果说B2B能在客户洞察这个环节上下点功夫的话，效果是明显的。最垃圾的例子就是一个只有6个人的公司，其中一个业务员去阿里问怎么做会员，后来一看价格甚高就没有继续询问，而阿里的业务甚至跑到那家公司逼着他们做会员。难道阿里的全球市场就这么来的?
我要知道客户需要什么，当这个世界不再平衡，B2B就该做出及时反映，如果每个企业都获得了需要的东西，而B2B也满足了，那将来在没有需求的条件下，B2B的任务就是服务客户。大家上阿里去寻找世界各地的客户，OK找到了但没效果，因为有太多的搜索引擎和B2B网站让被搜索方拥有同样的概率去寻找中国买家。所以B2B就不可能只是提供客户而是怎么去寻找和维护客户，虽然不同的B2B网站提供类似培训，但没有几个做的完整。
当我拿到一个美国买家的时候，我拥有了电话传真EMAIL，可我是个新手不知道该怎么去开发。那B2B在这个时候出现就应该提供国外客户信息整合的服务，根据使用者的要求提供诸如财政，人事，运营等方面的咨询。而现在任何一个B2B，没有谁是怎么做的。同时B2B也该深入企业，ERP/CRM都知道怎么用是干什么的，但能使用这种东西的企业大陆没多少，那么多小企业需要成长，而我们身为B2B的管理层却忽视了他们的要求。我们以服务大众的角度去服务小部分群体，客户流向哪了?留到市场咨询师那去了。他们从别的地方拿到客户资料现在只需要去一个地方适当咨询下，而B2B在这个时候丢弃了他们。
市场就这么没了，100个企业真正能做的上阿里金牌银牌会员的没多少，剩下的都在信息市场中挣扎和徘徊，而诸如麦肯锡这样的咨询公司动不动几十万上百万的咨询费——对于刚成立的B2B来说那些没有获得阿里等知名B2B垂青的企业是他们必须拿下的客户，现在需要提供的只是一个方案，电子商务的初衷是解决问题而不是解决资金，问题解决了钱自然不会少赚。如果一个B2B他的目标是公司规模在50人以下的客户群，那他不用花很多成本投入市场竞争，只需要若干咨询师替企业解决问题，而如果能搭配开发自己的核心软件，在硬件和软件都到位的基础上，把那些小型企业带到中型，甚至品牌企业的地步，那才是中国B2B的社会责任。
客户给我反馈的信息是他需要一个客户，那我给他资料，他需要一个成长计划，我就给他一个如何开发的计划，他缺乏工具我就给他一个公司的软件，我什么都给他了，他对我的忠诚度就提高。在寻找客户资源上做的不如阿里，他就去那，但他需要知道怎么开发客户的时候来我这。所以说中国的B2B在客户群的争夺上没有绝对的胜败，符合客户需求就行。马云可以继续领跑但如果他不改变服务项目，市场份额绝对会缩水，至少我向他会叫板。
